书博会营销技巧一点通

图书工作室 讯：

书博会营销技巧一点通

■中国出版传媒商报记者  刘志伟

　　近些年来，出版传媒行业发展迅速、业态频生，读者需求的变化致使每年各地都会有国际性、全国性、地区性的展会。以8月1日在贵阳开幕的第24届全国图书交易博览会为例，这对一个计划进一步开拓地区市场或者全国市场的出版机构来说，参展可以较快地提升知名度、获得新客户，起到迅速推广市场的作用。然而，在众多的参展商之中，并不是每个参展商都能收获预期的效果，有的出版机构花费不菲，但参展效果却十分有限，投资回报率很低，如何才能取得展会营销的成功，其中有很多值得探讨和总结的地方。个别出版单位因为缺乏科学有效的营销工作规划，面对纷繁而至的众多展会，没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，甚至仓促、盲目参展。特别是缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。会展的最终目的？会展上要向谁传播哪些信息？会展上如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。

　　对于出版机构而言，一届展会的营销是否可以成功达到预期，首先需要从筹备期策划和准备开始。图书产品本身的设计与完善、展区布置及视觉设计、展会销售方案的设计、人员的培训准备、客户调研与前期参展信息宣传等。所有的准备和设计都是为了达到吸引观展者关注、留住参观客流、创造洽谈机会这几个目的。在全国性的书博会上，成百上千个展位聚集在一起，有数万名参观者。如何让更多的参会者关注自己并创造洽谈机会，着实需要花很多心思。

　　展区要想有吸引力，重点在于色调的运用和空间的设计利用。一些出版机构对于空间设计缺乏鉴别力，一次展会投入的成本是多方面的，如果因为设计上的失败导致展会吸引力打了折扣，那么其他的投入产出也同样大打折扣，综合下来非常不划算。因此，做好一个展区的形象视觉设计非常重要。颜色的巧妙运用可以让展区更加醒目、空间造型可以让展区卓尔不群。在装修材质的设计上同样有很多文章可以做，一些可以重复使用的展具可以提前设计和制作，最终能让实际效果和预算达到比较好的平衡。所以，选择一家有创意的设计公司，多预算一些设计费用是必要的。

　　书博会开始前期针对工作人员的培训和准备也必不可少。所有的营销工作都要由展会的员工与参观者洽谈完成意向的，怎样能在短暂的时间内留住潜在的客户、完成洽谈意向，是保证展会成果的最关键因素。所以，对于展会上员工的接待语言和技巧、演示技巧、洽谈切入点、合作政策、后续跟进计划这些工作细则都要做提前的研究布置和培训。有的出版机构只注重以上一两点的工作，做得不够仔细和深入，未能抓住很多潜在的合作客户。

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