书博会营销技巧一点通

图书工作室 讯：

　　在展会上为了能够吸引人气，留住读者和客户，出版集团、出版社和民营公司都大胆创意，利用各种手段来增加吸引力和观众眼球。比如作家对谈、作者签售、书模秀台、饮品免费体验、特色礼品派送、大屏幕广告、购书优惠券、资料袋发放等等。无论哪一种形式，都应该根据自身品牌定位、文化内涵、产品项目的特色优势去做文章。除此之外，还有其他一些细节可以更有效地为出版机构提高展位知名度和参观机会，常用的办法是准备一些参观者喜欢接受的新奇实用的礼品或者礼券，在展前先随邀请函寄给意向参观者或者在展区入口处发放，要求必须莅临展位才能领取完整的一份礼品。也可以制作一些精致小册子，除了有自身信息、出版信息等介绍外，更多介绍展会当地城市的交通、旅游、食宿等信息，免费派发给展会参观者，以方便其参展期间的商旅需求，间接地使参观者对印制和派发小册的出版单位产生好感同时也宣传了企业。

　　不仅仅是出版机构，近些年来，参加书博会的还有大批业外企业。对这些业外企业而言，营销手段同样重要。特别是如何抓住有合作意向的出版机构是一大难点。为了能够有效地完成意向客户的开发数量，其可以在展览会开幕之前建立一个工作任务时间表，安排展会期间每人要联系多少家客户，要求工作人员对当天搜集的名片进行分类整理并及时录入，同时分配专业人员跟踪联络，初步评估潜在客户的重要等级；对重要的客户要趁热打铁，在资料整理后即尽早联系拜访，让其感受到诚意及工作效率。许多参展的业外企业发觉在展会期间参观者很多，对该公司的产品也比较关注。但是展会后的业务跟进结果却不尽人意。因此，一个运转良好的后续跟进系统，能够对在展会上所收集到的信息进行快速而有效的分类处理，并尽可能快速地与潜在目标客户建立进一步的详细联系，使合作落到实处。

　　需要注意的是，在展会开始期间，抓住每一个莅临展位的潜在客户，创造洽谈机会和联络机会，是出版机构和业外企业共同面对的难点。面对一般的读者、媒体、经销商以及其他行业者，如都一视同仁不加区分地进行接待，反而会忽略潜在客户。所以在现场交流时一定要掌握技巧，委婉地了解对方的意图和需求，快速分别加以处理。尤其是在人力和物力有限的情况下，更应针对性地发放资料、接待客户，以达到更高效率。

　　综上所述，参加展会是出版机构扩大知名度并增加读者、客户的重要方式，但同样也是一次直接面对行业竞争的机会，成与败不仅是投入产出的问题，更反映出了企业整体竞争适应能力的强弱。所以，要想成功地完成一次展会营销，尤其对于参展思维比较传统的出版机构来说，参加书博会等大型展会的营销门道还有很多。对于出版机构而言还有不少值得学习和交流的地方。因此，中国出版传媒商报记者特别从近些年的全国图书交易博览会，以及北京图书订货会、北京国际图书博览会上撷取了一些经典的或颇具创意的出版机构营销技巧和营销案例，为更多的出版同仁提供借鉴和思考。

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