给新编辑的第三课：图书营销是做什么的？

图书工作室 讯：

一说到在豆瓣的营销工作最常想到的是约书评寄样书，但这些基础的文字工作反而更能考验营销工作的扎实程度。有些出版机构样书有限，不愿意做用大量样书换书评的营销工作，那么营销编辑就什么都不做，什么都做不了了吗？

先把能做的做好，这也是我对自己工作的要求。

2. 样书到底怎么用？

先从一本书的营销到底需要多少样书开始讲。

在我们这本书的营销工作中，样书的数量也成为大家分歧的一部分。因为我的内容合作方有很多流量资源，需要大量样书寄送和做赠书活动，再加上我这边对样书的需求，一共大概需要样书170本。

出版方对这个数字深感惊恐。经过沟通，最后除合同样书外，又额外提供了五十多本样书。我这边最后加上合同样书的5本，共分得14本。我的内容合作方又自购一百多本用于他们自己的宣传活动，而我至今也自购了30本。

那么，样书到底应该有多少呢？

对样书数量的态度往往取决于两点。

一是出版方对图书营销的态度。比如在我曾经供职的出版社，其他人做大学教材，编辑除了给老师寄合同样书外，根本不需要更多的书做营销。那么，在这样的环境下，大家对样书的数量就会非常敏感。他们会觉得为什么要寄样书，完全是种浪费。

当然，这是一种极端的态度，不过越是擅长做市场书的团队越会对样书保持开放的心态。比如我经常在豆瓣上收到来自读客的赠书豆邮，经常有种硬塞给我书求我看的感觉。

决定样书数量的另一点，也是我觉得很重要的一点是，是否对营销费有个相对科学的预算体系。

比如我在和我这本书的出版方讨论样书数量时就提出：你们的营销预算是多少？一般来说，对书销售数字的预判决定了营销预算。如果觉得这本书大概只能卖掉一万册，和有信心这本书有潜力卖掉10万册，那么对营销费和对样书的预算应该是不一样的。

当我们提到样书数量时，编辑的惊恐程度如果只是单纯由样书数量的绝对值来决定，那说明对营销预算缺乏概念，甚至完全没有考虑过这个问题。

很多出版机构为了节省样书常常先给目标书评人发内容资料包。资料包里一般包括图书内容的PDF文件，还有一些图书介绍。但是坦白说，这种方式对我缺乏效果，因为我会觉得我连基本的尊重都没有得到。

所以，虽然读客的做法看上去可能缺乏性价比，但却让对方感到最舒服最被尊重。我不喜欢的书我会直接拒绝，我感兴趣的也省得我废话再去告诉对方：这书pdf我看了，还不错，请寄书给我。

回过头来，如果对样书数量斤斤计较，我只能因此而判断，这本书并不太被出版方看好。每本样书寄送的性价比如果都去考量转化率，那意味着你能寄书并且接受你寄书的人非常非常有限。

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