民营书店表象外的“别样江湖”

图书工作室 讯：

①联结两个原先割裂的环节，打通信息以及交流。首先，一方面给书店产品卖点、宣传、陈列及添货指导；一方面更重要的是能提供给出版方足够的销售信息反馈（可以像开卷数据，提供可监控门店的实销总计，并提供所辖区域销量的预测）。其次，在基础信息之上，一方面给书店出版结构和方向，以及市场热销品类和品种的数据分析反馈；一方面给出版方来源于市场反馈和分析的出版指导。

②营销活动的引入和落地。当下出版方对营销活动加大了频次和力度，但除同步教辅外，一般品类的出版方活动都是主要面向新华渠道和分销独立型书店的，如何能做分销依存型书店活动的引入和落地，值得分销商思考和尝试。

③书店商业价值的充分挖掘。学生群体，是目前规模庞大的一个消费群体，除了在学校聚集外，最多聚集的地点就是书店。所以，在书店，第一要攫取这个群体的图书消费力，第二也要挖掘他们更多的商业价值。比如广告价值，假如某分销商拥有一省上百家书店的广告载体资源，不限于LED屏、平面灯箱广告位还是电视，类似于分众传媒的电梯广告资源位一样，商业价值巨大，辅导班应该是最先愿意买单的金主；比如支付入口，帮助移动支付厂商共同做合作书店的推广……

④书店经营升级指导。新华系下属门店升级有连锁总部把控，在经验累积下，效果逐渐提升。而分销依存型书店单打独斗，升级效果不少不如人意，这时分销商如果能有专业切入，包括场所升级、业态规划、软件升级等，其中既有合作商机，另外也是客户黏性培养的一种方式。

⑤平台产品多样化。现在书店在文创用品的进货上还是比较头疼的，分销商介入这块的也比较少，分销商可以考虑涉足。不只文创用品，只要是下线书店需求的产品，都可以纳入考虑。

可以拓展的方向不只这五点，这里是抛砖引玉，综合来讲，中盘的价值，之于供应商或者大而化之为厂商，就是产品的精准投放，广告宣传、活动落地和信息反馈；在终端书店，则是常规产品利润保证，经营升级辅导，商业价值挖掘和变现。而对于中盘本身，渠道加价，资源整合，传播媒介，都可以作为利润来源点。

在零售渠道时，我曾尝试改变。在营销活动上，从之前对人数和码洋的追求转变为对用户黏性的培养；在服务上，从卫生和态度等维度深化为诸如个性书目等专业服务的提供；在产品管理上，从各店水平不一的采进方式规范为科学有效的进销存管理；在人员培训上，从传帮带的传统模式改为知识库沉淀的知识树形态等等，但在当时与整体书业零售的流行改革方向并不吻合，产生不了所谓的即时收益，因此难以取得认可，一味坚持的话，就变成了唐吉可德式的冲锋，并最终搭上自己的职业前途。

但书业也是在边反思边前行，现在已经不再盲目提场所升级了，不少店面开始向内审视，我相信这会是趋势。做商业，应该更多的是未雨绸缪，而不是危机来临后的亡羊补牢。

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