民营书店表象外的“别样江湖”

图书工作室 讯：

分销依存型书店要觉醒、同步教辅需破局，常销品更要寻找突围

以上是民营实体渠道的大致现状，在看似已经达到某种平衡状态，几近浑然一体的市场整体表象外，必然会有一些人，不管是位于渠道的哪个节点，都在思考、革新，造就预想渠道未来的前沿观察点。另外，站在商业版图拓展的角度来讲，民营实体渠道市场容量巨大，也值得去寻找新的平衡点达到书店、分销商和出版方三方共赢，共同推动行业发展。

分销依存型书店的觉醒：做满十二个月和扫架补货。做批发时，开年会前跟一位经营二十余平校边书店的老板聊天，他提出他的一个思考：怎么做满十二个月？同步教辅的销售周期越来越短，每季从两个月，到一个月，到现在几近半个月，热卖过后，其他销售时段如何效益最大化？这个问题的答案会导向常销品的维护以及经营业态的升级。而在另一些书店，我也欣喜看到了化繁为简的一种常销品维护方式——扫架，目前已经了解到的有高密文联和辽阳盛达两家书店，二次添货频次高，覆盖品种多，添货数量1-3本的品种很常态，实现了真正的品种关注，经营状态良好。

同步教辅的破局：送样书进校和严格结算把控。觉醒的书店是个例，前期写文也提到过，多数书店经营压力小，老板们又已过了激情创业阶段，所以尚无法形成星火燎原之势，想开拓，必须在现有市场环境下破局。首先破局的，是同步教辅的出版方。前面提到过，同步教辅很多品种也是有替代性的，一样有很大的市场推广和销售压力。改变从自身做起，推广工作直抵影响产品使用范围的代课老师，免费赠送老师用书和学生用书样书，形成品种及品牌认可后，由分销商和书店完成商品流转。为避免落入品类维护陷阱，样书赠书基本都由出版方的工作人员亲力亲为，分销商和书店做配合。这种主动出击的方式，规避了分销商及书店有多个同类产品系列，推广权衡时品种选择的不可测性，而且因为直接完成了产品的推广，各渠道节点坐收其利，从而有条件做严格结算把控，降低经营风险。

常销品的突围：专架陈列和定期添补。同步教辅单品销量高，出版方平均年销码洋规模在行业内居于前列，对应的人员规模可以支撑足够的下沉，而且产品的销售特点，便于一季一结，所以是最早，也是最贴合渠道特点的破局者。那其他品类怎么办？首先，社科文艺财经类，在分销独立型书店是可以投放的，在分销依存型书店目前的经营模式下，畅销品没问题，而常销品的确形式堪忧。但像非同步教辅、少儿及生活类，这些一般书店常备品类上，常销品当下还是有运作空间的。一种是被动式的不断同质化产品更新（可能只是换个版权页），虽然貌似自己产品冲突，但适合依靠新品冲刷，品类维护的分销依存型书店，通过不断的新品铺货达到市场占有。另一种则是主动式的市场维护，通过专架购买（常销品的陈列架位价格不高）达到品牌推广和取得陈列资源优势，其次通过分销商市场维护人员的定期扫架做品种添补，其中专架或人员维护费用出版方买单或者分摊。另外，品种要集中，要降低维护难度，并提升单品销量，最重要的，要在书店那里切实刷到存在感。

当下，各个渠道节点都面临人力资源紧张及人员工作能力不一的困境，所以想在现有的环境下取得市场拓展，必须要化繁为简，最好是“简单粗暴”的执行模式。

狼来了，而你还在舒适区沉醉

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