民营书店表象外的“别样江湖”

图书工作室 讯：

他们聚焦畅销品，跟踪单品动销情况，及时做添补。在常销品上，则主要采取品类维护的方式，如辞书除商务印书馆的必备品种外，对于其他常销辞书的选择，往往停留在可以满足有词典、成语、同义近义反义、英汉汉英等细分品类有品种在架的程度上。当某天同义近义反义类辞书缺货或者库存量少时，如果书店有印象是哪家出版方的品种时，通常会直接找分销商指定添补，但很多时候书店更多的只是来一句：“来5本同义近义反义的词典，折扣合适，好销的。”此时分销商的推荐（包括语言或文字推荐和档口陈列位置）就起很大作用了，而不只是靠出版方品种的销售实力表现。

除了常销品外，在市面热销的一些同步教辅，只要产品有替代性，并且替代产品坪效相差不大，书店也一样只会采用品类维护的方式，而非品种维护。因为多数分销依存型书店陈列面积有限，顾客不比分销独立型书店信息多元、看重品质以及有品牌依赖，所以这里俨然一个小王国，书店本身具有很大的产品掌控权。

品类维护方式的盛行，给一些低质但折扣优势明显的图书带来了巨大的市场，有时甚至劣币驱逐良币，使得部分优质图书反而在民营实体渠道步履维艰。

民营实体渠道求稳大于求发展，实销难以可视化

思路有传导性，客户产品运营方式反馈方面尤甚。做经营的人，顺应市场、引导市场的寥寥无几。在分销依存型书店追逐热点图书、常销品品种忠诚度低的情形下，为增加渠道管控力、话语权，大家基本都在争相代理畅销品种或品类，常销品为品类或品种补充，基本不存在专营常销品的分销商。

有强势产品的出版方通过收取高额的代理金，或者抵押分销商房产等方式降低自身经营风险，并做严格结算管理，增加现金流；而产品有同质化倾向，品牌度不高的出版方则对分销商掌控性不强，面临合作风险。为迎合畅销品出版方的结算规则，有时候代理其他常销品对应的出版方难免会躺枪，结算受影响。另外，出版方对分销商资金实力的倾向性，导致目前分销商强者愈强，弱者愈弱。

在品种经营倾向性外，分销商还有很重要的一点，就是图书实销信息的被动性。分销依存型书店经营状况不一，分销商想掌握图书实销信息会面临各种问题：有的书店没上软件，有的书店因避税考虑软件数据不真实，有的书店对数据提取排斥，有的书店因精力原因提取费劲……分销商想了解一本书的销售情况，或通过书店信息反馈，或通过添货频次来做判断。于是，在结算时无法依照实销金额，而是通过在欠、库存（书店基本只反馈库存总额，另外还有部分产品多家分销商代理的情况，增加判断难度）以及账期把控等因素做回款测算。

最终这个问题就会流向出版方，产品经由分销商做民营终端书店的铺货。经过一定的销售期，如果补货频次较高还好，但如果补货频次低，便无法判断是滞销，还是销售较好但补货动作缺失。加上分销依存型书店在常销品的清退上不主动、周期长，因此在欠有多少是实销、有多少是存货，有若迷雾，很多时候只能通过分销商的口头描述来做衡量。账期可以规范运行的出版方还好，倒逼分销商做产品维护及下线书店结算把控；处于弱势的出版方，则可能丧失话语权，被分销商牵制。

在大多出版方划分的三大渠道领域（新华渠道、民营实体渠道和电商）来看，电商实销最透明，新华渠道随着各省店信息化的推进，实销和库存也越来越可视化。出版方对市场信息反馈的准确性和及时性，市场风险的可控性重视度越来越高，而在民营实体渠道（分销独立型除外）不少产品投放后却如石沉大海，迷雾重重，导致很多出版方加大对民营实体渠道的风险把控，求稳大于求发展。

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