深挖地面店潜力，出版机构的“开渠之道”

图书工作室 讯：

深挖地面店潜力，出版机构的“开渠之道”

编者按：在渠道格局日益多元化的情况下，地面渠道是出版机构与读者互动的重要途径，那么，出版机构该如何建设自己的地面渠道呢？商务君带给你答案。

长久以来，实体书店在图书发行方面始终占据着主导权。近年来，电商抢走了实体书店的读者，使得实体书店也要靠打折吸引读者。同时，实体书店不断转型，使得图书上架率降低。在这样的背景下，深挖地面店渠道成了打造畅销、常销图书外，出版机构争取渠道话语权的另一条重要途径。

专柜专架：品牌集中展示平台

不少出版机构都选择了在书店设立专柜专架的方式。中国出版集团公司（简称“中版集团”）的“中版好书百店千柜工程”就是其中的一个代表。“中版好书百店千柜工程”自2015年4月在深圳书城中心城店启动以来，目前已经在南京新街口新华书店、外图厦门书城等全国部分重点大书城落地实施。去年8月，钟书阁静安寺芮欧店开业后，也成为“中版好书百店千柜工程”落地的第一家民营书店。

除了中版集团外，新华文轩出版传媒股份有限公司（简称“新华文轩”）在2009年也探索过专柜专架的模式。新华文轩中盘事业部营销部副经理李杰表示：“当时我们的规模很大，一年的投入高达几十万元，销售效果显著，中途因为业务调整的原因，没有继续下去，但我们目前仍然保留了很多专柜专架，这种形式也成了我们保证实销的一个有力手段。”此外，像中国建筑工业出版社（简称“建工社”）等专业出版社也在设立专柜专架方面做出了不少努力，在2014年前后，建工社在各地的新华书店设立了相应的建筑图书专架。而童趣出版有限公司（简称“童趣”）等少儿类出版社，也在设立专柜专架方面积极进行推进。

专柜专架能够将书店的员工转化为出版机构自己的劳动力，且将图书统一陈列，有利于业务员及时掌握图书动销情况，也方便上架以及后期的补货、维护、整理等。童趣高级营销经理杨林表示，投入低是专柜专架的优点之一。但是对于出版机构来说，在设立专柜专架时，书店仍然占据着主导权。李杰表示，每个门店设立专柜专架的标准不一样，这也导致出版机构很难有一个统一的模式去操作。目前，新华文轩中盘事业部准备进行人员优化配置，对于一些偏远地区的重点书城来说，也可考虑用专柜专架的形式代替助销员等人工方式，以便节约成本。

这么多家出版机构都想做专柜专架，但全国重点实体书店的数量毕竟有限，加上店面改造升级等因素，不可能给每一家出版机构都提供摆放专柜专架的空间。同时，各书店还要兼顾本地出版集团的图书。比如西北书城门店销售部经理高志表示，西北书城只设有中国少年儿童新闻出版总社低幼读物出版中心、北京师范大学出版社、人民教育出版社、上海读客图书有限公司以及甘版图书这5个专柜专架，其中上海读客图书有限公司的是活动专柜。“（设立专柜专架）一般是出版社提出，由我们根据其销售情况决定。”高志表示。

专柜专架的主导权在书店，出版机构要想与书店建立持续稳定的合作关系，还需认清每个实体书店对于专柜专架的实际要求，提前做好成本考量，做好每一个细节，满足书店卖场的管理要求，争夺主动权。

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