深挖地面店潜力，出版机构的“开渠之道”

图书工作室 讯：

童趣通过合理开展社店活动，有效提升了品牌影响力，拉动了销量增长

店中店：升级版专柜专架

店中店相当于出版机构在书店设立的“专区”，对提高市场占有率、铺货数量等帮助较大，“设立店中店，可以提高图书的品牌辨识度，方便进行品种管理。本社的图书都聚集在同一区域，可以精准地进行监控。”杨林对店中店的优势进行了分析。少儿图书周转率高，所以必须对数据保持敏感。

但值得注意的是，虽然店中店可以看作是专柜专架的升级版，但投入却比专柜专架高得多。“店中店所有陈列资源、硬件设施都由出版机构投放，相应的成本投入会增加不少。”杨林表示，童趣在探寻店中店的路上也遇到了不少困难。“前期我们先要考量书店的销售份额，然后评估其少儿图书销售份额所占的比例。确定书店达到我们的标准后，我们还要对其提供的专区进行设计，各书店提供的专区形状不一，所以要量好区域的尺寸，计算好我们要做的书架标准。”可见，这笔投入绝对不小。童趣的店中店大都在30-50平方米左右，陈列品种在20-40种之间徘徊，覆盖率、备货量也有相应的变化。

店中店模式除了成本高昂外，还存在另一个弊端。“与书店签约一签就是一年甚至几年，后期如果店中店效益不好，也不能轻易更改。”李杰表示，店中店的难点在于模式不够灵活、难以二次调整。可见，店中店模式中，书店仍然掌握着很强的话语权。

显然，出版机构如果想要掌握店中店的主导权，还是要在前期下足功夫，对书店的整体运营状况以及各细分领域销售情况了然于心，再做下一步打算。同时，出版机构还得拥有一支过硬的人才队伍，在完美控制风险的同时，将店中店的各类预算支出降至最低，保证出版机构的利润。

助销员：隐形的杀手锏

和电商平台一样，想要在实体书店拿到更多的图书销量，出版方需要想办法占据店内重点资源位置。除了专柜专架、店中店这种相对直接的陈列模式外，书店的重点陈列区也成了各家必争之地，而助销员在其中就起到了不小的作用。

新华文轩于2006年成立了中盘事业部，2009年开始聘请助销员来促进销售。虽然期间中盘事业部历经调整，助销员的人数也曾一度削减，但这一模式还是沿用了下来。李杰表示，助销员的作用主要有三点：反馈销售信息、维护客情关系、帮助占有资源和落实营销执行。

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