深挖地面店潜力，出版机构的“开渠之道”

图书工作室 讯：

在反馈销售信息方面，助销员可以将店内、店外的相关销售信息直接反馈给出版机构。李杰介绍，因为有些实体书店的销售反馈系统不够完善，助销员能更直接、更快地反馈销售的动态情况，至少保证出版机构的畅销品种不断货。另外，因为助销员能够直面客户促成销售，所以聘请助销员可以直接帮助出版社提升销量。”

在维护客情关系方面，因为助销员长期驻店熟知书店要求，所以能够帮助出版机构和实体书店维持一种稳定的长期合作关系。另外，助销员对图书产品在客户门店持续有效地占有资源提供了相应的支撑。李杰说：“因为当下图书同质化现象比较严重，所以门店资源对各出版机构来说都十分重要。助销员很好地弥补了这一空隙，在维护图书产品上架、争取陈列位置资源、促进销售以及协调和其他竞品图书的关系等方面起到了很大的作用。”

除了这些优点外，因为助销员是出版机构的外聘人员，可以及时调整以保证出版机构的利润不受损，灵活性较强。但同时，这种人工投入也存在一定的问题。“有些大书城曾一度取消了助销员这一模式，因为当时出版机构的驻店助销员过多，大家争抢资源的时候，打乱了书城的整体规划，所以被禁止了。”李杰表示，助销员必须要保证服从书城的管理，同时不能造成恶性竞争。

此外，助销员这种模式还具备区域性的特点。在北上广这些区域，大书城数量多，人流量大，信息较为集中，通过助销员模式可以很好地把握市场销售风向。但对于一些偏远省份，助销员的人力成本相对较高。相较其他模式，由于助销员可以为书店提供免费的劳动服务等，而且方便配合书店开展工作，所以出版机构可以拥有更多的主动权，这种模式一般也无须与书店协商，对掌握渠道话语权有一定的促进作用。

社店活动：拉动长线销量的利器

社店活动常在各大书业论坛、上市书企的报告中被提及，其重要性不言而喻。以童趣为例，童趣几乎每周周末都会在北京图书大厦办2-3场活动，有时候周末2天内能办4-5场。据杨林介绍，选择北京图书大厦是因为童趣的总部位于北京，出版社拥有很多资源，目前童趣和业内知名的、规模较大的全国十家重点大书城达成了合作关系，比如成都购书中心、杭州新华书店庆春路店、西安书城等，原因在于大书城拥有配套设施以及活动区域等。杨林估计，2017上半年，童趣仅在华北区就举办了超过100场活动。

杨林表示，举办活动其实对现场成交量的帮助并不大，但从长线来看，宣传才是主要目的。而且童趣通过调研发现，活动在结束后的一段时间内，对图书销量仍能起到持续拉动作用。谈到投入，杨林称这并不是问题。“人力成本是主要投入，而这些人力都是我们自己的员工，所以并不存在更多的促销投入。”在利润方面，杨林透露童趣并不会考核每场活动的利润预期，因为活动的读者群很小，每场大概30-50人，因此并不会期望实现多少码洋目标，除非是大型活动，目前童趣的活动以打造品牌影响力，拉动长效销量为主要目标。此外，童趣每期活动都会有相应的主题，如增加孩子的情商、财商、智商、专注力、动手能力等，活动宣传的图书主要是童趣的品牌书。

通过社店活动，出版机构可以平衡与书店之间的关系，例如，童趣和北京图书大厦达成相应的战略合作关系，活动无需单次收费，书店会对活动全力支持、极力配合。在书店需要出版机构举办活动，带动图书销量时，出版机构也会大力配合、提供资源。

无论哪种模式和手段，都必须要建立在一个基础上——拥有过硬的产品质量，如果图书质量不过关，消费者不买账，专柜专架或活动再多，都是一场空；再好的助销员也不可能挺起胸膛卖一本劣质图书，出版机构还是要练好内功，再来学习这些招式，才能战无不胜。

上一页  [1] [2] [3] [4]  下一页