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图书工作室 讯：
“市场上有数不清的手机,但你更可能被新出的iPhone吸引；电影院每天都有新片上映，但你可能会先注意到好莱坞大片……为数不多的爆款,吸引了绝大多数人的眼球；数量巨大的长尾,却常常无人问津。”朱雁峰形象地阐释了他对爆款图书重要性的认识。在了解天猫图书玩法的前提下，选择合适的时间节点、合适的活动以及合适的图书品种做推广，抓住机会打造爆款产品，是安少社天猫渠道运营的关键策略之一。
2015年以前，安少社在天猫图书以及三大电商平台缺少爆款图书产品，“我们在京东和当当销量最好的图书，评论数也不过一万条，虽然整体体量看起来不少，但却明显缺乏爆款产品。”朱雁峰说。以安少社的明星产品《小猪佩奇》为例，该书基本符合他对潜在爆款产品的定义，即功能定位清晰、质量过硬、有利润空间且有销售基础；责任编辑在品种的选择和内容编排上动了很多脑筋，采用了双语阅读形式；同名动画片也一直在视频网站播放。安少社早在2013年就引进出版了这套书，但销量却一直表现平平。直到2016年3月，安少社北京销售中心团队注意到《小猪佩奇》在天猫的搜索量有了显著增长、关注度明显上升，便抓住这次机会，在天猫图书为其增加界面资源，提高产品曝光率；制定激励政策，与那些几乎快要放弃这套书的经销商重新商议合作方案；加大备货力度，提高供货量。朱雁峰总结说：“虽然《小猪佩奇》的成功有一部分机遇的因素，但只有平时多做数据分析，制定合适的发行政策，才能适时发现并抓住推广时机。”
在后续推广过程中，安少社有效利用了天猫的营销工具。2016年3月，安少社的《小猪佩奇》首次联合经销商争取到“聚划算”位置，销量达9000多套；此后直到同年9月，《小猪佩奇》仍然保持着每月1次“聚划算”活动的频率，每次均保持一样的售价，销量持续上升。在爆款产品的推广方式和技巧方面，朱雁峰介绍说，首先，安少社充分了解天猫图书平台特殊性，也就清楚地知道多方共赢这一原则的重要性，“如果想要和经销商长期联动合作，就要理解他们的需求和难处。经销商的营销费用较高，需要有一定的毛利空间，销量返点等政策就十分必要。”
其次，由于天猫经销商的图书采购品种有限，作为出版方，不能对所有的经销商“广撒网”，要有针对性地选择主推经销商。除《小猪佩奇》外，《德国专注力养成大画册》是安少社去年在天猫图书平台主推的另一个重点品，该类选题市场需求量大，但同时期相关竞品较多，而安少社的选题中却包含了以严谨专注闻名于世的德国这一天然优势。虽然前期经销商对这个品种兴趣寥寥，但安少社自己很有信心，先在天猫旗舰店进行推广，开通“直通车”后动销效果非常好，也逐渐引发了经销商的兴趣。
“我们首次选择了博库网和时代商城等店铺，签订了单品奖励相关协定，上架两个月后，每家月销量超过了500套，但效果还不理想；‘双十一’前，通过“聚划算”，活动一天就售出4000多套，大大提高了累计销量，也起到了很好的推广作用。活动后优化页面和各种站外引流，使产品有了稳定的增长。自此，即使没有返点政策，也有不少店铺主动寻求合作。”他特别提到，有了一定销量基础后，天猫新秀店铺“新又雅”后期发力，“通过几个推广活动，‘新又雅’该书销量飙升到全网第一。”
他认为，出版社在天猫图书不同店铺的主打产品要有差异性，每一阶段同一款产品重点针对3家左右的经销商制定利润政策，这样还可以在避免恶性价格战的同时，树立畅销品牌形象，“若销量和流量过于分散，高销量店铺就无法起到有效的宣传作用。”
不同客户主推不同产品,避免价格战的同时，也有利于爆款的打造
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