如何谨慎选品，用爆款打开天猫渠道

图书工作室 讯：

如何谨慎选品，用爆款打开天猫渠道

随着人们阅读和消费习惯的改变，图书销售渠道日渐多元化。作为图书电商主力之一的天猫图书，近几年市场规模不断扩大，且基于较高的女性用户占比，在少儿品类上有较为成熟的市场基础。据《2016年天猫图书白皮书》数据显示，2016年童书育儿品类在天猫图书市场销售额当中占比为19%，约23亿元。

作为少儿出版领域的一匹黑马，安徽少年儿童出版社（简称“安少社”）2016年线上销售规模2.92亿元，同比增长135%。其中，天猫图书销售规模增长显著、优势突出，目前占比已超过50%，销售码洋约1.5亿元。同时，在2017年的第一季度，仍保持了较高增长率。安少社北京销售中心总经理朱雁峰说：“我们的天猫渠道策略其实很简单——合适的产品+合适的客户+合适的政策，尽力做好推广和维护。”

摸清门道，选择适合自己的突破口

不同的平台有不同的规则，不同的游戏有不同的玩法。与京东、当当和亚马逊相比，脱胎于淘宝的天猫图书有较为突出的特点——不做自营，只为第三方经销商提供开店的平台。正是充分认识并权衡了这种开放性特点所带来的各种利弊，安少社才能在天猫渠道实现突破。

朱雁峰介绍说，天猫图书拥有其他三大电商无法比拟的庞大流量和潜在消费者资源，但这些流量和资源需要与该平台的3000余家店铺共同分享，这样一来每家店铺的规模都十分有限，还衍生出了几个天猫图书特有的现象：

首先，除了京东、当当、文轩网和博库网等电商大鳄的旗舰店之外，天猫图书平台上其他第三方店铺的人员、资金和流量等资源都十分有限，“他们无法大规模地覆盖所有的图书品种，所以比较注重单品效益，选品时往往会精挑细选，普遍倾向于已经成为爆款的、或是有一定销量基础的品种，大多不愿意进行市场资源开发和拓展。”

其次，天猫图书平台上的店铺大多为民营，与阵容庞大的三大电商相比，这些个体经销商的机制更加机动、灵活，“我们选择天猫图书作为电商渠道的重要突破口，除了在其他三大电商起步稍晚、基础不强、不占优势等原因之外，更重要是基于这个考量。与天猫经销商的沟通和合作时交流便捷、反馈速度快，会更加流畅和高效。”

另外，从营销推广活动方面来看，天猫图书的活动形式和时间节点与其他三大电商相比，也有明显的差异。朱雁峰介绍说：“其他电商由于包含自营板块，因此多以‘满减’的形式举办营销活动，天猫图书则更多采用‘几折封顶’的形式。”在时间节点方面，天猫图书一年基本有四个较大的固定的活动时间节点：“开学季”“年中大促”“双十一”和“年货节”。但朱雁峰也提到，各大电商在活动时间节点上基本呈相互“围追堵截”的状态，所以天猫在这一方面的差异性已不那么明显。

但也不得不承认，由于天猫图书的个体经销商较为看重图书单品效益，大多不愿培育市场，“他们更倾向于选择爆款图书，对一些有潜力但没有销量基础的品种兴趣了了，较少主动进行营销推广。”基于对天猫图书平台特性的清晰认识，安少社与天猫图书平台包括“新又雅”“葫芦弟弟”“旭阳”“天淘圣兴”等在内的10余家店铺建立了良好的合作关系，并集中打造了几个爆款图书品种，在天猫渠道建立了明显的优势。

抢夺时机，利用营销工具打造爆款

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