杨雨前：左手高举“铁算盘”，右手转制“占资源”

图书工作室 讯：

杨雨前：左手高举“铁算盘”，右手转制“占资源”

杨雨前后传

左手高举“铁算盘” 右手转制“占资源”

■商报记者 岛   石

10月31日，中央电视台《新闻联播》播出了新世界出版社等18家中央社提前完成转企任务的消息。目前，按中央要求，新世界出版社已顺利完成转企工作，更名为新世界出版社有限责任公司，职工养老保险已和北京市完成对接。新世界出版社社长杨雨前最近一直红火，对他的评价很多，最多的评价是老杨胆大，言外之意就是他和民营书业的广泛合作，这些合作无论是在时间上还是数量上甚至是合作紧密的程度上，都远远超过了其他社。这些评价在2008年之前很多甚至是有争议的，但是到了2008年，这些评价很多变成了羡慕。

之所以关注杨雨前，在记者看来他是出版界的一个“异类”， 他的“异”在于敢突破禁区，他的“异”还在于他对出版社社长这个角色的认同和其他人不一样，他一直认为“社长”是受国家委托的“投资者”。他的“异”还在于他是一个出色的管理者，他不但关注外部世界如何变化，他更关注自身存在的问题，并在实践的过程中找到解决自身问题的方法。他会花两年时间来解决和理顺出版社编辑和发行之间的矛盾；他对数字很敏感，通过变动的数字找到问题的症结，他很“抠”，他“抠”出来的资金都变成了出版社的现有资金。该社2009年发行码洋达3.7亿元，回款1.5亿元，均比2008年增长了50%。2010年在全国图书市场不景气的情况下，截至今年9月底，新世界出版社各项经济指标比去年同期又有所增长，发行码洋已近3个亿，年回款已超过1亿元。杨雨前很能说，但他说的都是自己的东西，不像别的人也能说，但说的只是一些自己都未能完全理解的概念和书本上的知识，听起来很好听，却不能解决实际问题。在记者看来，杨雨前具有一个优秀企业家应具有的特质，而这种特质，正是我们国内出版人缺少的。在出版圈内，尽管我们在高喊文化本位，但缺少真正优秀的企业管理者，这也许才是记者一直关注杨雨前的真正理由。

一、老杨独创 “二次发货理论”

分析盘算每月的库存量是老杨的一种特殊癖好

作为一个企业 ，“知己”是一门必修的功课。老杨爱好不多，但有一件事是老杨乐此不疲的，就是新世界出版社每月的库存报表分析。养成如此癖好，可能和职业会计师的从业经历有关。每次见到老杨，我都会联想到账房先生的形象，不同的是，这个账房先生是当家的。而正是通过对库存动态数字的反复分析，杨雨前对本社出版生产与销售的数据了如指掌。

2008年到2009年新世界出版社的库存账本显示，该社库存2000册以上的图书不到100种，其中还包括2009年的新书。库存1000册至2000册以下的300多种，100册到1000册的库存占1200来种，100册以下只有100来种。2009年新世界出版社动销品种达到2000种，库存3000册以上的不到100种，其中1500种库存都在1000册以下。明晓溪所著的《会有天使替我爱你》2008年7月份，入库总数180000册，库存仅830册，回款1720000元。该书和记忆坊文化公司共同合作投资，其中记忆坊自己在二渠道更是狂发了3000000册。说到这本书，老杨非常得意，反问我：“你说我能不挣钱吗？”

2010年新世界出版社要实现出版码洋突破4个亿。从2010年的一些动态数据分析来看，截至6月底，新世界出版社发行码洋1.88亿元，回款率高达72.67%。从出版社的年度发行常态来看，上半年发行码洋一般偏少，而下半年便会激增。因此老杨对完成发行码洋4个亿的突破信心十足。

过“铁算盘”三道大关很少有不掉一层皮的

新世界出版社每到支付印刷费的时候，单本书相关责任人因为要过三道大关，一个个神经特别紧张，尤其是发行部主任。这时，每本书的结账单子都集中汇总到老杨手中， 火眼金睛的“铁算盘”会一一验明正身，单本书相关责任人要想通过“铁算盘”，不被“算掉”一层皮才怪。

第一道关是单本书发行入库总数。这是结账单上第一个必须如实填写的数字。在新世界出版社，发行责任人和老杨是一种买卖关系，发行入库数也就意味着发行责任人从老杨这里总共买走的册数，也就是说，责任人要返回老杨与此对应的书款。第二道关是回款单数字，回款不足，老杨就会提醒，责任人也就心领神会还欠着老杨的钱。第三道关是该书库存数，库存多了，老杨会提出警告，该好好想办法了。比方一本书首印10000册，3个月后，老杨查看到该书还有4000册库存，马上电话质询发行部主任原因。

老杨管理秘诀是，新书半年之内，在不加印的情况下，库存要控制在500册以下。因此，新世界出版社的发行部主任这个角色是很难当的，如果单本书的库存高过1000册，挨批的是发行部主任，库存低于1000册挨批的同样也是发行部主任。除去再版，单本新书10000册入库后三个月，必须发货10000册的90%，到第6个月必须100%发货，理论库存为零。到第12个月的时候，必须发货11000册到12000册。老杨说，这多出来的1000到2000册书并非添货的结果。在记者上次采访老杨的《新世界出版社的铁算盘》一文里，曾提到新世界出版社按1.1或者1.2的系数考核员工，其原因就是，一本新书发行到第6个月后，开始遭遇到下游退书，退书量在10%到20%之间，因此，老杨的对策是必须梅开二度，再次发货。再次发货又退回来，最后彻底“死”的书，老杨才“认栽”。老杨的账目显示，单本新书入库10000册，但实际上大部分发货11000～12000册。如果发货的系数是1.3以上甚至更高，也不合格，说明退书率在30%以上。正因为新世界出版社在库存管理机制上的创新，新世界出版社出版的每一本书，才能保证最后的库存不超过10%。

为自己辩解的，遇到“铁算盘”总是无计可施

同样的情况，在其他一些出版社，一本书如果入库10000册能发货80%，就会觉得发得还可以。但是，他们没有考虑到还有10%的退货率，如果再高10个点达到20%，以单本书而言，其库存数就不再是10%，而是将近40%！如果有效的发行只有60%，那么单本书最终的结果不仅白干，而且肯定要赔钱。老杨发现，单本书发货率80%就要赔本；即使单本书10000册发货达到100%，再算上死掉的10%～20%，这本书即使赔不了，效益也不会很高。所以，老杨认为，只有第二次发货将下游退回的书发走了，接着再版，单本书才会产生真正的高效益。

在新世界出版社，刚开始一些员工并不认同也不理解老杨的“再次发货理论”，10000册的书，凭什么老杨叫我发12000册呢？有什么根据？现在再也没有人怀疑了。发行部人员领工资的时候，员工必须拿出当月库存分析报告，有多少册是不合理的库存？哪本书是有问题的？为什么这本书这么多库存？发不动的原因是什么？是判断力不行还是别的什么原因？分析清楚了，真正找到原因了，才能领到自己的工资。经过多年的磨合，社内的编辑和发行人员建立了准市场行为，编辑和发行按照双赢的法则谈折扣，做到了真正的互动。最后的结果由发行说了算，理由很简单，谁担风险谁负责：发行部按4.2折从编辑那儿买走书，发行部最终对自己4.2折买走的书负责。偶尔也有遇到发行不顺利、为自己辩解的，老杨有N条理由等着质问：当时为什么要多了书呢？发货为零的时候为什么不及时添货呢？遇上“铁算盘”总是无计可施。

二、老杨单挑“本版书”概念漏洞，从理论上彻底颠覆

颠覆本版书的概念，是改变出版社观念的最佳突破口

一个人，一个企业，不能发展，很多时候都是观念自我束缚的结果，而最难改变的就是长期以来形成的观念。老杨知道在短时间内改变一个出版社的观念很难，必须找一个具体的靶子，从一个具体的靶子找到改变大家思想观念的突破口。而这个靶子就是“本版书”的流行概念。

目前，在出版圈内关于本版书的概念有三种观点：

流行的一种观点是，以人划线，只有本社的编辑在本社做的书才叫本版书。老杨觉得这个概念有漏洞：“至少这个概念在新世界出版社是不成立的。现在都聘任制了，难道社里正式的职工编的书就能叫本版书，社里聘任的编辑出的书就不能叫本版书吗？何况还有的是社外编辑。” 因此，老杨的结论是，这个概念很明显是片面的。

第二种流行观点是，以渠道划线，主渠道和二渠道都交给出版社发的书才叫本版书。老杨觉得一本书可能会有很多的发行渠道，出版社不可能也没有必要消耗所有的精力全部自己发行，利用国家政策允许的优质的民营发行资源为出版社所用，并引入竞争机制，与出版社发行部竞争，真正达到出版资源利用的最大化。这样做是合理、合法的，是符合市场竞争规律的。所以，二渠道可以包出去，因为那是一个很好的出口。因此老杨认为，以发行渠道判断本版书是片面的。

第三种观点是，以投资主体划线，一个出版社自己投资运作的书才叫做本版书。对此，老杨的看法是：“在新世界出版社这样一种体制下，我们的编辑自己愿意投资来做某本书，4.2折卖给发行，投资利润由社里和编辑按三七开分成，编辑不但要交基本利润15000元，出版社还能分到30%的利润，出版社没有风险。并且在发行环节上，出版社除能拿到4.2折以下部分的30%的出版利润，还能拿到4.2折以上的发行利润。”因此，老杨的结论是，只有本社投资做的书才算本版书的观点也是片面的。

为了彻底颠覆“本版书”固有的观念，老杨曾召开全社大会，集体讨论什么叫本版书。概念弄清了，思想解放了，大家的手脚也放开了。现在全社上下已达成共识：不管何种形式，只要在新世界出版社出版的书就是本版书。

不管何种合作形式，给出版社供稿的都属于内容提供商

老杨始终认定自己投资人的角色：不管何种合作形式，老杨认为给出版社供稿的都属于内容提供商，由出版社聘用社外策划高手，纳入出版社的旗下。他们只管策划，而由出版社统一投资，主渠道、二渠道统一发货。看起来，似乎又回到了出版社改革前的那种状态，但老杨解释说，这有本质区别：“策划人策划的书，必须由发行来判断是否值得出版社投资，决定权在发行手中。比方新世界出版社《〈本草纲目〉中的女人养颜经》、《美的传奇》就是由策划公司策划的，出版社热卖了近10万册。出版社付给策划人8%的版税，一些优秀的畅销书还能达到10%到11%。除了版税，策划人还和出版社编辑室一样待遇，书卖好了可以按3：7分得该书的利润。要是书卖不好亏了，策划人要按同样的比例赔出版社，版税也就没有了，得用别的书挣钱补贴上。出版社和策划人签订的版权合同规定：双方共同承担风险，共同分享利润。

策划公司一般负责印前工作，胶片由社里制作，最后和编辑一样参与利润分成。老杨通过这种模式网罗了很多优秀的策划人和策划公司，同时也扩大了出版社的发行渠道。这样，新世界出版社做到2009年内有700多个新书品种都由社发行部发行，即使是在一些较大规模的出版社中，一年发700多种新书没有教材教辅的也不多见。就这样，新世界出版社通过规模和品种优势，不但在主渠道，在二渠道的强势也很快凸显出来了。

规模强势导致回款优势，渠道的发言权越来越大

规模强势导致了有趣的变化。原来跟新世界出版社合作发二渠道的书商，反过来要求加入新世界出版社的发行体系。这些书商规模不大，年品种不超过30种，在渠道上多处于弱势，老杨所看中的是这些规模不大的书商，给新世界出版社带来的各种出版资源。老杨说，只有通过多种办法，把主渠道、二渠道做得更大，动销品种更多，掌握的出版资源更多，出版社在各区域渠道的发言权才会越来越大。近两年来，各地的发行集团以及书店从不拖欠新世界出版社的书款，对于这一点，老杨很是满意：“你想，我一年好几百个品种，每月60~70个品种往你书店里进货，而且很畅销，你能不和我结帐吗？”新世界出版社发出去的书的回款率都能达到70%~80%。

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