“华东六少”线上渠道新玩法之三大电商篇

图书工作室 讯：

作为重要的线上渠道之一，大多数出版社已经非常重视天猫图书渠道，并且也愿意针对这个渠道专门设定特殊的销售政策。在与经销商合作的同时，“华东六少”已有5家社开通了天猫旗舰店，大多数都交由第三方运营。

目前安少社和天猫平台销售童书比较好的15家店铺建立了直接合作关系，包括葫芦弟弟、新又雅、卓创、天淘圣兴、合肥西林、徐州旭阳、长沙恩诺、时代商城等。苏少社目前合作的大约不到10家店，综合型销售商有类似当当、博库、新华文轩等，也有一些客户在不同领域有专长。2016年，苏少社与“博凡文化”在一套低幼图书上合作推广，销售近3万套。“优视图书”与苏少社合作最多的是原创儿童文学以及经典名著。

出版社自营旗舰店的难点在于品类没有综合店家有优势，很难吸引到读者，其次对物流和客服有较高要求，出版社投入较大，而有的出版社目前在物流和电商部门人员配备方面还不能够满足天猫店的需求。明天社主要是与第三方店铺合作，受制于人员的限制还未开通旗舰店，对于明天社来说，天猫旗舰店的作用主要是图书的示范和引导作用，以及作为正版图书的宣传平台。安少社天猫旗舰店的定位比较明确，以给读者和天猫分销客户提供产品信息和服务为主，其次是推广新品，帮助经销商发展销售乏力的品种。闽少社旗舰店作为其宣传窗口，发展特色与社内“海峡儿童文学”特色分不开，以台湾童书为主营特色，希望将天猫店打造成为最优秀的“台湾优秀童书”最专业天猫店，让读者一想购买台湾儿童文学图书就能想到闽少社天猫店。

由于天猫图书的定位是图书销售平台，与当当、京东图书相比，每个天猫店铺更具特色。在天猫图书平台，图书的内容品质并不是消费者的主要考量要素，更多消费者考量的是价格与图书直接表达出的功能性。出版社固有的图书并不一定适合天猫渠道，未来要针对天猫渠道策划和设计选题。2017年，明天社将与几家经销商合作进行产品定制方案，使产品更加适销对路。

苏少社在2016年针对不同客户的需求，在产品组套、产品定制方面有一定的突破，适应不同客户的需求，在销售中起到了一定的提升作用。

安少社的优势是了解天猫的玩法，能够选择合适的书，合适的时间及合适的活动在天猫平台推广，其中儿童文学和图画书在天猫销售占比大。2016年随着安少社品牌销售规模的崛起，该社在大的天猫客户店铺都开设了安少专区，根据天猫的活动和页面资源匹配适合的产品，安少社还是参加聚划算和淘抢购最多的少儿社。“双十一”促销时，安少社全线产品参与天猫的折扣封顶活动，及时保证供货量，及时更新产品详情页，充分展现卖点，提前打好包装。2016年天猫直播成为新的流量点，安少社安排作家在天猫做视频直播分享，主推的有影响力的作家，配合作家签名本，为天猫图书销售带来了新的增长点。

而出版社也希望未来天猫店能够在以下方面做出改进和调整：首先，增加流量，天猫店客户很多，希望能形成固定的消费人群。其次，控制折扣，在经济效益和图书推广上达到平衡。第三，加强品类竞争，与其他社的天猫店做出品类区别，坚持自身特色，多做一些图书宣传活动。

从销售技巧方面来说，天猫平台的销售技巧对电商运营人员要求很高。第三方经营最大的难点就是第三方对出版社产品的认知度没有那么高，对出版社长期的及近期的重点规划不能及时了解，对双方的配合有较高的要求。网络渠道变化非常迅速，信息的及时和对称显得尤为重要，因此经销商与出版社要加强沟通，及时获得信息，做好图书备货。

*周贺、赵冰、余若歆、王硕、原业伟对本文亦有贡献

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