“华东六少”线上渠道新玩法之三大电商篇

图书工作室 讯：

作为近年来迅速崛起的图书销售渠道，2016年，天猫图书的销售规模达120亿元（实洋），且保持了60%的高速增长。在天猫图书平台上，童书与育儿品类占比19%。与当当、京东不同的是，天猫图书的定位于为经销商提供平台。天猫图书负责人灰衣表示，2017年天猫图书为各种正规书业商家的线上销售主渠道，在不同细分领域满足消费者需求，保证一个公平健康的商业环境。2017年，天猫图书将实现分销升级增加经销制，使得开店更安全。利用阿里大数据建构供应链信誉体系，通过信用评级降低上下游的经营风险，从而变革出版行业供货体系。此外，天猫图书将提升货品竞争力，提升消费者体验，变革线下图书零售模式。灰衣也建议，“小而美”的策略更适合在天猫开店，在定位明确的基础上做出特色，从而建立品牌。

“华东六少”线上销售大幅增长

图书销售渠道转变不言而喻，“华东六少”在夯实地面店渠道的基础上，积极建设线上渠道。安徽少年儿童出版社（简称“安少社”）、二十一世纪出版社集团（简称“二十一世纪社”）、明天社都在北京成立了公司负责线上渠道的工作，设置专人负责线上渠道的建设和维护工作。安少社2016年网络销售明星产品《小猪佩奇》就是负责网络销售的北京销售中心重点推广起来的，“双十一”当天，《小猪佩奇》第一辑热销近10万套，销售码洋1000多万元，创造了安少社单品种图书的单日销售记录。

二十一世纪社2016年市场图书发货码洋8.97亿元，网络销售占据了其半壁江山。“双十一”双期间，二十一世纪社的销售码洋突破了5000万元。2016年，明天社的《好心眼巨人》一书在全渠道效果较好。福建少年儿童出版社（简称“闽少社”）2016年大力拓展电商渠道，从下半年起陆续开拓了平台商（京东、亚马逊），天猫专营店（葫芦弟弟等）、社群平台，再加上原有的当当等，初步实现出版社图书销售渠道的全网络覆盖，2016年网络渠道增长率超过50%，全年网络渠道销售占比超过40%。

一直以来，各社与当当的合作模式已经相对成熟。2016年，“华东六少”在当当都实现了不同幅度的增长，其中安少社的增长超过100%，浙江少年儿童出版社（简称“浙少社”）销售突破亿元。2016年，“华东六少”在京东图书也有着不俗的表现，其中安少社、江苏凤凰少年儿童出版社（简称“苏少社”）均实现超过100%的增幅，闽少社也在2016年开始与京东图书合作。

2016年天猫图书是“华东六少”重点发力的新兴渠道之一。安少社在天猫的销售码洋约为1.5亿元，取得了“天猫图书热销出版社”第8的好名次。浙少社对于线上渠道采取持续推进的策略，根据线上渠道的特点制定不同策略，值得一提的是，其制定了天猫平台推广书目，2016年在天猫平台的销售同比增长超过400%。

2017年，浙少社将加大对电商及相关网络销售的投入、服务和运行管理，有针对性地做好宣传营销工作，大力开拓和提升网上销售。闽少社在2016年网络渠道初步整合到位的基础上，根据不同渠道的销售特点，制定不同产品策略、定价折扣策略、促销策略，2017年将争取京东等其他电商平台的营销资源，特别是加强同当当、京东、各大天猫图书专营排名靠前的商家的图书个性化定制报销合作，争取将网络渠道销售比例提升至40%。苏少社将从现在图书中挖掘适销产品，加大与天猫渠道的合作，除开发新客户以外，也将从产品结构有针对性地加大对天猫渠道的产品投入，精选一批优质产品，与其他渠道差异化运营，从贸易条件上更为灵活高效地合作。

如何玩转天猫渠道？

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