2014县级店走出门店4方寻增量

图书工作室 讯：

2014县级店走出门店4方寻增量

■中国出版传媒商报记者 张攀

　　中国出版传媒商报前不 久评选出了2013省域强势县级店（链接：2014年1月7日10版），挖掘出一批各地新华系统逆势上扬、效益明显的县级店。这些店很大程度上代表了国内 县级店的整体发展方向。在了解2013年已有做法的基础上，这些店2014年创收增效立足4个方面：拓宽教辅发行范围、开辟农村图书发行市场、提升店外销 售实效、打造营销活动文化内核。一个最显著的特征是，在门店销售增量有限、外部不利因素增多的情况下，县级店2014年走出门店寻增量、主动出击谋发展的 思路更加明确，举措更加切实可行。

　　教辅经营范围不断扩大

　 　2013年，县级店传统教材教辅发行业务受教辅新政低价限折影响愈深，同时面临教辅不再统一组织发行、学生人数减少、竞争加剧等不利因素。为此，诸多县 级店突破传统业务限制，积极扩大教材教辅发行范围，主动涉水教育装备业务，收效颇佳。以山东新华书店集团寿光县店为例，2013年该店争取到当地一所大学 教材的独家发行权，总码洋超千万；争取到教育部门教辅图书、报刊的代发权，总码洋3000余万；争取到该市中小学图书馆装备、图书发行权，总码洋1500 多万。三项业务总计超5500万的码洋占到了该店全年总码洋的半壁江山，这个成绩也让他们坚定了2014年继续在服务教育上做大文章的信心。

　 　对于寿光这类所在地经济水平较高、学校类型丰富且人数众多的县级店而言，拓宽教辅经营范围所带来的成效极为明显。这在浙江省新华书店集团萧山市店身上也 得到了清晰验证。2013年，该店秉承服务“大教育”的经营理念，全年教材教辅发行码洋超过7000万。新的一年，该店将尽力做到此项业务稳中有升，不断 提升职高用户信息库、民校市场开拓和幼儿教材挖掘的实效。

　 　上述拓展并非盲目进行，而是与县级店有意识地分析、把握教辅市场密切相关。甘肃新华书店集团秦安县店的经验是时刻保持对图书市场，尤其是教辅市场可承受 度的分析和预测。近年来，各地虽纷纷课改，国家政策也在不断调控教辅市场，但以提高学生综合成绩与素质的主旨却不变。意识到这点的县级店，便在保障“免 费”教材教辅发行的基础上，大力拓展非“免费”教辅发行。秦安县店即是如此，他们2014年仍将教辅发行增量放在副科教辅发行上，同时利用高中课改的机 会，抓住高中助学读物发行，以此应对可能出现的销售下滑的情况。

　　这已渐成大势，尤其是在教育装备业务上，绝大部分县级店对此都已有所涉及，并更为看重。安徽新华传媒股份有限公司临泉县店对此理解深刻，他们将此项业务作为摆脱学生数量减少、新技术应用、电子商务发展等因素影响，在出版物发行外寻找新业态的重要抓手。

　 　而在新技术对教育行业影响愈深、教育市场向高科技产品变革步伐加快的情况下，一些县级店也敏锐地意识到要早布局、早切入，从而在电教市场、数字教育市场 上有所动作。青岛莱西市新华书店就组织了专业技术人员，开展联想、惠普、方正等品牌的全权代理、销售展示、技术服务、产品安装、维护升级等全业务流程的学 习和实践，为他们接下来的相关工作打下了良好基础。

　　农村图书发行愈受重视

　　农村图书发行历来是我国图书发行中的薄弱环节，不过这也意味着可供开辟的空间更大。而在国家近年来全面推进新农村建设，针对农村图书发行的投入也在同步加大的情况下，县级店更是有了下大力气拓展农村图书发行的理由。

　 　浙江新华萧山市店、安徽新华临泉县店、黑龙江省图书音像发行集团肇东县店、贵州省新华书店集团大方县店等2013年在此项工作上表现突出。浙江新华近年 一直从集团层面推进“小连锁”建设，收效显著。在集团统一动作的大背景下，萧山市店利用“汽车书店”灵活便捷的服务功能，2013年走村串乡160次，运 送图书30余万册，销售业绩喜人。

　　同样是利用“汽车书店”，黑龙江新华肇东县店深入学校、集市、乡村，尤其是为乡镇读者送去农业、科技、体育、文化等种类的图书，很好地弥补了当地乡镇图书发行网点不足的现状，经济与社会效益获双丰收。

　 　从受访县级店各自表态来看，农村图书发行将成为他们2014年创收的关键点之一，这也是县级店近几年持续走出去、走下去寻求业务增量做法的体现。贵州新 华大方县店2013年开设了羊场镇图书门市，专门针对农村图书销售市场。作为贵州新华推进农村图书发行的试验点，2014年该店计划以图书为核心、多元产 品并举的理念展开相应的经营实践，为后续农村发行网点在该省全面推广提供实践经验。

　 　这也是现实之选，在城区业务总量有限的情况下，县（县级市）下属的众多乡镇无疑为县级店提供了更大的主观能动空间。安徽新华临泉县店2014年继续延伸 服务，将工作重心有目的地下移。他们在该县下辖的33个乡镇中，均各自配备了新华书店服务专员，负责所在乡镇的图书发行业务，包括获悉客户需求、反馈信 息、项目运作、供货收款等。目前相关工作进展顺利，这也坚定了他们2014年推进深化的信心。

　　店外售书更有利可图

　 　拓展农村图书发行的做法很好地体现了县级店走出门店创收的经营理念。由此，团购、场外售书等突破场地经营限制的行为也为更多县级店青睐。具而言之，部分 县级店所在地虽基础市场情况较好，但受门店经营面积有限、网络书店强势冲击等因素的影响，固守门店已不大可能取得大幅销售增长，于是走出去、走下去无疑是 明智的。

　　2014年，这种态势将得以延 续。江苏新华发行集团江阴县店2013年组织了数十家单位和学校，分8批次前往南京新港物流基地采购馆藏图书，实现码洋逾170万。同时还通过推荐好书、 定制图书等多种形式，向当地企业团供售书，收入近千万元。新的一年，该店将继续创新思路，以优质服务来打开团购新局面。

　　重庆新华传媒有限公司忠县书店也通过开辟团购市场应对门店销售不景气的情况。据了解，他们2014年将更为重视挖掘图书、音像、电教等重点产品的团购潜力，计划全员走出门店、上门推销，争取在2013年已有成绩的基础上再创新高。

　 　河北省新华书店集团公司涿州分公司和新华文轩出版传媒股份有限公司峨眉山店则对场外售书抱有更高期望。前者2014年将继续开展下乡镇售书活动，到较为 偏远的学校、军营售书；后者在新一年计划利用休息时间到景点流动售书，并与学校联系销售课外阅读图书，与市委联系举办系列读书活动。

　　营销活动文化氛围愈浓厚

　 　内容、形式多样的营销活动仍是县级店2014年提升销售的关键点之一。经过多年实践摸索，如今县级店打造营销活动大都已得心应手、轻车熟路。从2013 年已有的实践来看，县级店在开展营销活动时更为看重“文化味”、“人情味”。作为一个趋势，这也将在2014年得以延续，尤其是一些品牌营销活动的收效将 更为可期。

　　湖北省新华书店有限公司公安县 店已连续三年举办“书香三袁故里”全民阅读活动。为了收获更大实效，该店以此为契机结合省委书记荐书活动，从而将原本在门店举行的营销活动搬出了门店，到 机关、下乡镇展开宣传发行，形成了门店销售与店外销售互动互促的良好局面。其他如“重温三袁书香”、“公安派文学流派学术交流会”等文化氛围浓厚的营销活 动也市场、口碑双丰收。

　　一个现象是，越来 越多的营销活动并非简单地打折促销，而是更为注重文化内核打造和品种的科学组织。山东新华寿光县店2014年将继续推行“体验式”、“一站式”服务，举办 “假期读书征文”、“少儿运动会”等活动，将读者吸引到门店参与产品体验，而后由读者自行决定是否购买。

　　福建新华发行集团福清市新华书店2014年将继续构建高层文化交流平台，充分发挥名家活动宣传的轰动性。2013年，该店邀请了中国首位诺贝尔文学奖获得者莫言与苏童、格非两位知名作家一起采风、讲座，很好地带动了相关文学作品的销售增长。