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图书工作室 讯：
渠道眼中的市场与六少图书
浙江少年儿童出版社、二十一世纪出版社、江苏少年儿童出版社、安徽少年儿童出版社、明天出版社、福建少年儿童出版社，这六家老牌专业少儿出版社构成了华东少儿出版联合体。在渠道眼中，六少社往往意味着畅销与口碑。在过去的一年里，六少的图书销售屡屡登上少儿版块畅销榜，但作者资源过于集中、竞争越发激烈、营销力度与灵活性不够等问题仍然值得关注。
老牌有优势 渠道需配合
■刘诏荣 湖南省新华书店 科技、少儿品类主管
六少社有自身很出彩的产品，在市场上表现得比较有亮点。比如明天出版社的《笑猫日记》、江苏少年儿童出版社的曹文轩系列儿童文学图书、浙江少年儿童出版社的“冒险小虎队”系列等等，在市场上都是非常受欢迎的产品。浙少社出版的少儿图书在开卷销售榜上一直名列前茅，而明天社则在少儿文学方面有非常优秀的表现，安少出彩的板块则是在低幼方面，做得非常好。在营销方面，六少也做得非常充分。
六少是老牌少儿出版社，而近几年成长比较快的要数童趣出版有限公司，从开卷销售排行榜来看，童趣在少儿图书版块销售中超过浙少登上排行榜前列。而童趣见长的则是动漫领域，特别是“喜洋洋”系列和迪士尼引进版图书。另外，其在原创文学方面的表现也是非常不错的， 伍美珍的“阳光姐姐小说派”系列等，在市场上的反响也是不错的。
六少作为老牌少儿出版社有自己优势的一面，这六家出版社掌握了不少名家资源，作家品牌十分过硬。现在少儿出版市场呈现出一种“少儿文学为王”的状态，而六少社的少儿文学都做得非常成熟，因此市场份额相对是较高的。
另从数据来看，少儿版块相对来说没有受到网络渠道太大的分流，反而每年都有一定规模的增长。店面相比网络的优势在于直观的体验感，而少儿图书是最需要体验感的一个类别，因此可以说网络冲击在少儿板块的表现不是很明显。
希望与建议：
在门店维护方面，六少还是有一定的欠缺，在活动配合、产品推广方面做得还是不太够。希望六少社能跟门店有更紧密的联系，能够更多地关注出版社非主流产品和衍生产品的维护和推广。如果出版社能够更多地提供营销和活动上的配合，那么这类书会获得不错的销量。
在订货会上，我们希望能够更多地了解六少未来的出版动态，六少近期会有怎样的方向调整是我们很想了解的。而营销方面，因为六少主流产品的营销已经做得非常好了，因此我们希望双方还能就二线产品的营销方式、营销力度进行进一步探讨。（采写/戴园园）
产品与渠道成熟 营销再灵活
■张军玲 济南市新华书店业务
六少的图书从渠道到产品都已经比较成熟，其产品一直在济南新华书店有着不错的销量。
几个社的重点作者出的畅销图书基本都是成系列的，形成了自己的品牌效应。这些系列每出一本新书都会获得不错的市场反响，新书还在征订期时我们就会将其当做畅销书报量。比如浙少出版的沈石溪的“动物小说大王”系列，就在不断推出畅销新品种。在一本书打开市场之后，出版社就会立刻跟进，进一步推出同一系列的新品种，以系列作为攻势。
在创新方面，六少社中的安徽少年儿童出版社是走在前列的，一直在尝试一些新颖的产品。去年，安少社推出了“金葫芦立体语音挂图”系列产品，而当时市场上很少有这种有语音的挂图教学产品，因此安少社推出的这一产品获得了不错的销量，弥补了家长在英语教学方面发音不准确的问题，受到了家长的欢迎。不止如此，去年安少社在北京订货会期间还打造了一批“汽车书”，销售表现很好。该系列翻开是一本书，合上便成为一个小汽车模型，还装有车轮，将玩具和书的概念结合得很好，引领了市场的一个潮流。
书好是一方面，营销的配合也非常重要。比如明天社即便在没有新书推广的情况下也会安排作家去校园办讲座。六少的作者资源是相当重要的，如果能够更好地将作者资源同营销结合起来，会对销售产生非常大的促进作用。比如二十一世纪出版社今年1月1日在济南泉城路新华书店举办郑渊洁签售会，我们在出版社的配合下提前两周就为此进行准备，去学校、社区张贴海报。这次签售从上午十点一直持续到下午五点，当天库存销量有两千多本，极大地拉动了销售。
华东六少在少儿社中算是知名度较高的出版社，新华渠道地面店对这六大少儿社还是相当重视的，对其童书品牌也比较信任。虽然现在很多出版社都在做童书，但六少社做了几十年了，其产品易模仿，而在作书、营销、渠道方面的经验是很难学来的。
希望与建议：
出版社在营销活动的方式、数量方面没有民营公司做得丰富多彩，灵活度有所欠缺。比如主题活动、赠品活动等，民营机构做得相对来说较为充分。我们希望六少社能够更积极地配合渠道进行一些丰富多彩的营销活动，不仅限于赠书、赠周边产品的活动。（采写/戴园园）
少儿社也要关注二三线城市
■刘茹兰 湖北省新华书店少儿文学艺术采购主管
从去年的少儿图书销售看，最能带动销售业绩的是儿童文学版块。浙江少儿的“冒险小虎队”系列、“动物小说大王”系列、明天社的“笑猫日记”系列和江苏少儿的“曹文轩纯美小说”系列都是占据开卷排行前十名的畅销作品，在湖北省店的销售也是名列前茅。
除华东六少外，湖北本省的湖北少儿、湖北海豚传媒公司以及省外的童趣出版公司、接力社等都拥有不错的销售业绩。特别是湖北少儿，该社去年与杨红樱联合在省内的二三线城市做名家进校园的活动，成效显著。
综观去年少儿出版板块，卡通动漫版块也是一个热点，如童趣出版公司的“喜羊羊与灰太狼”系列、“迪士尼公主”系列等销路不错，而云南教育出版社的“阿衰系列”也连续数周登上开卷排行榜，江苏文艺出版社的“洛克王国”系列自2010年出版以来持续火爆，借网络游戏而风靡。另一家少儿出版大社海豚传媒公司旗下也有文学馆、科学馆、绘本花园、低幼馆四大强劲产品板块。这些社每年都会在不同时间以不同形式在湖北省店开展持续的营销活动，以扩大销售占领本省市场。
今年我们比较看好的是儿童、卡通动漫两个版块。因为这两个版块较易开展相关活动，增加销售，达到预期目标。
希望与建议：
虽然目前华东六少的产品在全国的少儿出版销售中占了极大份额，但想要有所突破，还要打开地域限制。站在业务的角度来看，华东六少还是偏重于本省或江浙沪地区的销售，并将其作为营销活动的首选地。湖北省店现已全省连锁并采用了ERP系统，投资上亿建设新物流中心 。连锁的过程是加强内部管理、贯通总部与连锁店之间磨合的过程，这需要时间，更需要华东六少的大力支持。特别是在营销活动和重点关注度方面，社店双方都要互相支持，工作才能更好完成和突破。（采写/原业伟）
少儿书采购 看特色 也看折扣
■四川新华书店文轩连锁有限公司 采购中心少儿部
少儿图书在文轩系统中的销售算是不错的，同时，在我们的线上销售方面，少儿图书一直拥有比较大的量，整体增长幅度在所有板块中是最好的。总体看来，少儿出版的资源比较丰富，有一些以前专注于生活、科技类图书出版的非少儿社，今年也都向少儿图书板块有所倾斜，但同时也导致出版方向稍显集中。
华东六少做童书做了很多年，无论是从产品还是影响力方面做得都非常好，优势比较突出。但现在他们面对的竞争也比较激烈，特别是最近大学社介入少儿出版的势头较为明显，比如南京大学出版社的《赛尔号Ⅱ》系列就做了规模较大的营销工作。
文轩在产品宣传活动方面有自己的统筹策划，一般都是按照时间节点进行有规划地推广活动，因此少儿与其他板块之间的营销差异在我们这里表现得并不明显。最受欢迎、单品销量最高的类别应该是原创儿童文学，特别是一些名家作品，如杨红樱、伍美珍的作品，而出版社对这些作品的宣传推广力度往往也是最大的。此外，低幼类图书，如启蒙类图书、童话书等的销售表现也相当优异。
绘本类产品在网络渠道中的销售稍有起色，但在门店零售方面则表现平平。由于绘本的定价偏高，对产品的质量要求也比较高，市场培育期相对较长，因此我们会持续关注。
希望与建议：
因为现在少儿市场同类产品扎堆现象比较明显，在采购的过程中，我们会非常关注图书的质量、选题的方向、在同类产品中的特色。零售卖场的压力也很大，因此我们对产品的甄选力度也是比较大的。当然，对图书的发货折扣等方面，我们也有所考核。（采写/戴园园）
少儿图书 书店大有可为
■周 宇 崇文书城销售部少儿组主管
网络渠道对少儿类图书的影响，不同年龄阶段呈现不同态势。对学龄前儿童影响微乎其微。学龄儿童对少儿图书的需求，更多依赖学校老师指定课外读物，这部分受电商影响较大，由于各实体书店品种规模有限，所以大型网络书店追求的全品种供应能最大程度解决购书者买不到指定图书的问题。
网络书店对实体店顾客群的分流，同样可以辩证地看。中国人口基数巨大，能上网购书的毕竟不占多数，以中国网民所占比例来看，至多能有四成读者上网购买少儿类图书，还有六成多的读者只能依赖就近书店购买。因为读者有需求，他们更会向大型书城聚集，书店大有可为，这是我们对分流的一种判断。
但从现实角度来看， 实体书店目前的确遇到了一定的困难。一方面，少儿类图书给店面的进货折扣远高于网店，限制了书店图书活动的力度。因此，针对少儿类图书出版前几名的供应商，即省店的重点合作伙伴，书店应该区别对待。账结折扣如果与现结折扣相差较大，书店完全可以采用现结，争取最大的利润空间及做活动的空间，这一点有待于财务的支持。
第二方面有关运输和配送。由于少儿类图书非常受大众热点影响，比如《喜羊羊与灰太狼之开心闯龙年》电影、《赛尔号》电影及网络游戏等，这些电影上市前都会有火热的宣传及持续的周边产品热销，我们必须要抓住并利用已经存在的宣传，按时按量到位图书，这对书店的物流运输及配送提出了相当大的要求。
第三方面是库存。重大的节日及长假期间，放假前书店通常会预留充分的备货，但仍会出现假期压货现象及节后畅销产品空架的情况，如何做好大节大假后畅销产品的补充，是我们对运输环节提出的新要求。
关于如何支撑少儿图书地面店的销售，我认为应从三个方向来做：第一是政策性的引导，通过教育局划定本地区教师指定读物的选择范围（比如黑龙江省曾经推出青少年最应该阅读的100部儿童读物书目）；第二是加强采购能力，解决图书快速上架面临的问题，包括新书首批订货数量和常备书畅销书的备货数量等；第三是加强更贴合少儿读者的活动方式，常规的买赠（赠品孩子不喜欢）、折扣（孩子不关注折扣）、展销（孩子基本不参与展销）都不适用于少儿图书。孩子更需要的是社会的肯定、老师和朋友及家庭的肯定，因此如何让孩子开心、快乐、得奖，做到寓教于乐、寓教于玩非常重要。
（采写/原业伟）
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