教材微利时代，我们该怎么办？

图书工作室 讯：

降低运营成本搭建信息平台

■别育红（陕西省新华发行集团有限责任公司总经理）

我对这个产业的形势有两个基本认识：一是文化产业可能也像之前我所从事的黄金产业一样存在产业周期；二是从个人不全面的信息来判断，目前，文化产业正处于洗牌的过程，继而将进入正常的赢利模式和运营模式。在应对市场的过程中，在我们集团自身整体发展的进程中，我们也感受到了教材教辅、一般图书都存在不少问题。按照统计，在我们发行集团，教辅每年大概要对一般图书贴补４００万。造成一般图书亏损的主要原因有两点：内部涉及运营成本问题；外部涉及市场问题。我们新华发行集团首先需要降低运营成本，我们要通过降低运营成本、增强市场开拓能力，做强自身，然后再跟出版社共同商量其他自己尚且不能解决的问题。我们可以通过营销降低运营成本。以西安地区的一般图书销售为例，我们发现单纯图书销售无法赢利，于是采用了组合经营。我们在６楼到９楼做商务宾馆，５楼做英语培训，这两项经营和图书经营组合起来吸引了星巴克等其他餐饮服务行业。这种组合吸引人流，完成了客流交换，达到了赢利的目的。

目前，一般图书销售存在一个问题，即市场需求不明确，因此我们需要建立一个信息平台，切实满足和服务消费者。我们集团组建了信息中心，专门给采购部和各出版社提供市场需求信息和市场发展趋势。陕西新华发行集团要打造特色产品，提升核心竞争力。因此，我们在营销中投入更多精力去了解消费者的感受、需求及其思想发展趋势，从而提供精辟的内容、增值的服务，坚决不依靠价格战取胜。我们不但要满足市场，而且要引领市场。

共建和谐产业链是当下之需

■金 琳（浙江新华书店集团公司副总经理）

我很同意教材的微利时代已经到来这一观点。讲到微利，实际上在我们的整个教材发行环节，比如说大专教材，应该说是新华书店是在没有利润的情况下经营。出版社给书店什么折扣，书店参加招标以后是什么折扣，在这里面新华书店要付出的成本也是相当大，做得不好就会很亏。这是大家可以摊到桌面上来说的，但是新华书店为什么要坚持做，一方面是市场份额，另一方面是书店跟出版社的长期战略合作的需要。

外研社去年推出了一个比较强势的保证金制度规范市场，这点我们很赞同。如果市场再得不到规范，这对整个出版社和书店的发展都是不利的。那么面对这个微利时代应该怎么办呢？我想在这里面提出一个观点，社店要共建和谐的产业链，只有整个出版社发展了，书店发展了，这个产业链才能和谐。如果一头赚钱，一头亏本，很难实现和谐，这对整个行业危害很大。在社店共建和谐产业链方面，外研社在一般图书上对书店的支持相当的大，也是确确实实在努力帮助书店。书店在这块市场的做大做强，与外研社的培训、讲座等促销活动是分不开的。

在教材微利时代，我们也要研究一下如何共建和谐的产业链。做好了大家都可以发展。如果像现在这样按照市场潜规则做，这不仅对书店的发展不利，而且对整个市场的和谐也不利。就目前情况看，整个市场应该可以进一步做大，总量估计还会增长，可能会出现更多的不同经济利益体间的你大我小的问题。在这个情况下，书店要研究如何把整个战略放在跟整个出版社结合在一起的图书整体市场上来考虑。社店之间应该进行长期共赢的合作。在面对这个情况时，我们更应清醒认识共建和谐的产业链的重要性。

共建合作项目促进共赢

■巩兰芳（山东省新华书店副总经理）

今天我们来谈一下自己的经验，供大家互相借鉴。山东今年和外研社有很多的合作，总结起来外研社对山东的支持更多一些。

山东新华书店这些年做了几项工作。以教材为例，在这方面，我们主要抓住了品牌建设。从２００４年开始省店就开始进行自主研发，到目前全省已经完成了统一的平台建设。一般图书音像制品的销售，分销、调拨、退货都经过同一个平台进行，并且信息平台开始逐渐对出版界开放。

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