向低折扣说“不”！“华东六少”渠道建设出新招

图书工作室 讯：

出版环节的成本上升，销售环节的利润不断被压低，腹背受敌的出版社该何去何从？“华东六少”可以说是中国少儿出版的一个缩影，遇到的这些问题也是整个行业需要共同面对的问题，六位掌门人在此次会议上达成的共识也能为业界提供借鉴和参考。

尽管如今面临着诸多问题，但不可否认的是，少儿出版处在新的发展黄金期，加上“华东六少”的品牌优势，应该有信心，也有能力和实力发展向好。汪忠说：“一个行业好坏与否，就看参入者的数量，现在几乎所有的出版社都在做少儿出版，足以证明少儿出版的大趋势是好的。”

首先，坚持精品出版，好内容是提高议价能力的根本。张克文表示，未来要坚守正确的出版导向、出版价值、出版品质、出版专业，从而凸显出“华东六少”的发展理念和价值取向。陈效东表示，专业的人要做专业的事情，少儿出版俨然成为同质化最严重的板块，在风浪面前，优秀的出版社务必要保持各自的品牌优势。汪忠认为，专业少儿社在童书出版方面无疑是最优秀和最专业的，不做重复出版和跟风选题，即使是版权引进项目也具有一定的高度。对于专业少儿社来说，在当前形势下更有机会做好“双效”图书。

其次，深入挖掘地面店渠道潜力，建立店中店模式。相比非专业少儿出版机构，专业少儿社的优势之一就是长期以来建立的地面店销售网络，尤其在新华书店系统占据着绝对的优势地位。近年来，“华东六少”的发行“小分队”每年都会走访各省新华书店，进行座谈交流，与各地新华书店结下了深厚情谊，这是非专业少儿社和其他民营出版机构所无法企及的。

同时，地面店渠道也有其特殊优势：利润空间更大；销售更多依靠超级畅销书的带动；能更直接地接触到读者，有助于树立品牌形象。“华东六少”地域相近，产品各具特色，更利于在市场上形成优势互补。张秋林提出，在地面店渠道建立“华东六少”店中店模式，首先在“华东六少”所在的省会城市铺开，通过店中店的模式不断提升自身品牌价值。汪忠也表示，店中店模式还可以从实体店扩展到网店，甚至运用到阅读推广活动当中。安少社已经在特种渠道试水，入驻“孩子王”主打“好好玩玩具书”品牌。此外，中国出版集团也已经开始建立店中店模式。

最后，做好风险管控措施，逐步扩大规模。要发展就要生产，出版社势必会面临库存增加的风险，而为了控制风险，各出版集团内部都建立了一套管控体系。但因图书产品的特殊性，账期较长，资金流转得较慢，完全按照管控体系来执行，可能会面临限制发货等问题。

对此，张秋林认为，在实际操作中只要把控好“四个指标”，就能保证出版社的良性运转：第一，保证当年回款总和大于在途实洋和应收账款的总和；第二，保证当年回款总额达到发货实洋的80%；第三，把退货率控制在12%以内；第四，做好提取跌价准备金和坏账，保证发货的增长大于库存的增长。

为何能成为第一联合体？

纵观当下出版业，“华东六少”可谓是中国出版业的第一联合体，据开卷数据统计，2016年，“华东六少”在少儿图书市场码洋占有率为18%。

上一页  [1] [2] [3] [4] [5]  下一页