诚信之痛的馆配图书市场

图书工作室 讯：

诚信之痛的馆配图书市场

"回款可是个老大难问题。"在近期的相关采访中，本报记者总是频频听到这样的声音。的确，在事关书业健康发展的各个环节中，资金流恐怕是比物流、信息流更敏感、更易触动业界神经的一环，而回款，更是上中下游都无法回避的"重中之重"。为此，本报特推出"回款系列报道"，以北京订货会图采会回款调查作为开篇，近期还将陆续刊发"民营回款调查"、"出版社信用管理"等篇，敬请关注。

本报今年强力聚焦"和谐书业"这一主题，年初即推出了关于"退货"问题系列报道，引起业界强烈反响。作为"和谐书业·和谐年·和谐纪"系列报道的第二个主题，"回款"切中了当下书业的神经。我们期盼业界有识之士能积极贡献智慧与良策，切实有效地重塑书业的信用形象。

在今年年初的北京图书订货会上，由新华书店总店承办，北京人天、北京图联、安徽儒林、广东大音、北京世纪金典、河南天富６家馆配商联合协办的全国图书馆新书现货看样采购会（简称"图采会"）上，采取了现货供应、看样采购、中盘代理、统一结算的全新方式。图采会计划结束１０天之内，各馆配商要把统计数字汇总给总店；总店在１０天之内，把订货数量分解到各个出版社；出版社收到总店的订单以后，１０天之内要供货给馆配商。各方同时约定，馆配商在６月底前要同总店结账，总店要在四个月之内同全国出版社结账。现在距离图采会已过去四个多月，回款进度是否如各方所愿？

出版社供货缺口１０００万

据了解，图采会订货量达４０００多万元。到４月份，总店已完成发货３０００万元，并保证与出版社半年之内结账。北京图书订货会组委会秘书长黄国荣表示，中发协将从６月开始督促各方按原定方案落实回款，有违约的要通报批评。

发货时间为何比约定的延长，发货量为何还有１０００余万的缺口？据总店一位相关负责人介绍，有些馆配商不是通过总店而是自己整理订单再传给出版社，总店在发货时要与馆配商反复确认；另外，采集器数据准确率不高，总店后期还要重修数据，这些都延长了发货时间。而出版社未能供货是造成总店发货量减少的主因。据黄国荣介绍，订货会结束后，有２０多家出版社未提供货源。总店为此专门邀请出版社开会，会后大多数出版社开始供货。但仍有９００多万元的订单未能兑现。有业内人士分析认为，总店与部分出版社以往的业务中，回款情况不尽如人意；个别参会馆配商欠出版社的款；为了获取优惠折扣，个别馆配商或图书馆把不是订货会的订数也放入其中。这三方面原因导致出版社新账旧账一起算，拒绝供货，殃及此次图采会。

北京百万庄图书大厦（北京世纪金典）副总经理缪立进坦言，北京世纪金典当初参加图采会，就是看中北京图书订货会新书多、书源丰富的特色。但４月底才陆续到货，还得加工后再发给图书馆；加上到货率低，不少图书还得再到出版社报订，令图书馆对馆配商的服务表示不满，可能会对今后合作造成不良影响。

无序竞争谁之过

这些尴尬，折射出馆配市场存在已久的"渠道不畅"、"回款无期"、"满足率不高"等根源性问题，这一切是"诚信"不足造成的。

黄国荣认为，不管理由如何充分，个别出版社拒绝供货并非良策，解决不了已存在的回款问题。"图采会系自愿参加，既然参会前已知道代理商和馆配商的名录，会后又不供货，按商业规则来讲，就是一种违约行为。"

有出版社表示，出此下策，是因为中间商欠款造成的。而中间商又将欠款的主要原因归结为图书馆回款延迟。馆配商手中无货，只好到类似总店这样的代理商订货，但可能又会把代理商拖入回款陷阱。而馆配商现在普遍感到图书馆回款时间比过去长。有馆配商反映，个别图书馆２００４年的款项还有未回的。对此，北京人天书店副总经理施春生认为，图书馆回款账期延长，是由其在学校中的话语权决定的，图书馆在学校受重视程度还有待加强。对馆配商而言，一方面，账款延期会造成资金周转率下降；另一方面，上游对馆配商也有要求，如回款不及时，会给双方合作带来障碍。缪立进认为，出版社"断粮"是个别馆配商未控制好财务风险、经营缺乏规范造成的。

陈有富告诉记者，某出版社的一种文艺书在市场按新书销售，但该社同时委托书商在民营渠道按特价书销售，内容、书号都一样，定价却高于前者。这使得馆配商对出版社的诚信也产生了怀疑，某些图书馆只采购专业类新书，不买社科文艺类新书，只以特价书补充馆藏的趋势愈演愈烈便是明证。

"无序竞争的最后结果是无赢家"，陈有富对近两年馆配市场秩序混乱、竞压折扣的恶性竞争深恶痛绝，他认为，图书馆馆长、采购老师其实不愿招标，他们更认同服务和图书质量。但招标过程中的主导方--学校审计、财务部门站在自身立场，看重价格是必然的。而由于小馆配商在招标中把价格压得过低，即使大馆配商最终中标，也往往无利可图，甚至"赔本赚吆喝"。陈有富给记者算了一笔账：现在馆配商一般毛利不到１０个点，成本费６个点、加工费３个点以及外采费用，真是做一笔赔一笔。为了弥补利润损失，馆配商或者弄些特价书充数，或者到货率低。这些做法在损害自身信誉的同时，也损害了图书馆的利益。与此同时，个别出版社不讲诚信的做法，也加剧了社会对"出版业是暴利行业"的看法，最终伤害的，是整个行业的利益。

诚信从自身做起

怎样改变目前这种无序竞争的混乱局面？采访中，出版社、代理商、馆配商和图书馆纷纷表示，"从自身做起，从诚信做起"。

河南天富董事长陈有富介绍，此次到书率低，只到了５０％，但他们已及时向总店回款。安徽儒林书业集团在图采会订了１４００万元的图书，计划６月底之前回款。该公司运营总监王吮原表示"每年回款大约有３５％不到位"。

据施春生介绍，北京人天书店已向总店回款１５００多万元，比当初承诺的还多一些。他认为出版社、图书馆、馆配商是不可分割的产业链，馆配商追求诚信的基础就是服务好图书馆，做好对上游的承诺。如果回款不力，馆配商不要抱怨图书馆，应先追究自身原因：可能是服务不到位或者供货不及时造成的。要相信恶意欠款的人毕竟是少数，真正不守信用的图书馆很少。更重要的是，馆配商要有承受风险的能力：首先要选择好的客户，双方严格按合同办事；其次，服务要到位，图书加工上架按时按量完成。

缪立进持有相同的观点，任何一个馆配商都应严格控制销售、回款节奏。寻找优质客户，讲求诚信是第一步；二要签订细致的协议；三要经常沟通，加强相互理解。正是遵循这样的原则，北京世纪金典不片面追求规模，强调稳健经营，年销售额已达六七千万元。

也有馆配商建议，出版社应进一步提高服务能力，如提供更快捷有效可供的书目信息，提高到货速度和到货率，以支持馆配商，有助形成良性循环。

现采会前车之鉴

近两年，图书馆现采会热及大江南北。如江苏新华发行集团举办的南京馆藏图书展销会和山东省新华书店举办的现采会，主要由子公司带各自的图书馆客户参会，总部与子公司紧密的关系保证了回款。而在去年第二届中国（深圳）国际文化产业博览交易会上，深圳发行集团以"担保人"身份创新现采会形式，但这个"担保人"在及时与出版社结账后，却陷入个别馆配商回款不佳的尴尬处境。

有鉴于此，业内人士主张现采会一定要遵守两个原则：一是有大量适合图书馆需要的图书；二是保证资金安全性。代理商、馆配商要实行紧密而非松散型合作，不要形成乱账，不要单纯追求销售量。对各自的客户也要在充分了解后再合作，也可以实行馆配商交押金或者现款取书的方式，以避免恶性循环。黄国荣表示，在下一届图采会组织工作中，将吸取经验教训，在代理商、馆配商选择上更慎重，多听取出版社的意见。诚信不好或经济周转有困难的，不邀请参加。此外，不仅与代理商、馆配商签订协议，参展的出版社也要签订协议，敦促各方都要遵守订货会规则，履行契约。

陈有富认为，随着图书馆评估高潮即将结束，图书馆回款拖欠的现象从２００６年下半年有所缓解，今年回得就不错，"钱途"看好。但目前馆配市场的问题已不是某个个体所能解决的。今年年初，中国版协、中发协、新华书店系统、馆配商以及多家出版社集合在一起，共同呼吁成立"全国图书馆馆配行业联盟"的想法很好。他希望相关协会在引导诚信方面加大力度，为馆配市场健康发展打好基础。

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