广西新华 一般图书的生意经

图书工作室 讯：
■陆帅刚 广西新华书店集团有限公司出版物发行研究所

　　2009年，广西全区新华书店销售总码洋实现24.93亿元，销售利润总额比去年增长26.9%。其中，教材教辅的销售总码洋比去年减少了7.41%，而一般图书（含非图书商品）的销售业绩异军突起，总码洋同比上升了11.75%。

管理 激励与约束并存

　　2009年，为了推动一般图书的发行工作，广西新华书店集团有限公司出台了一整套经营管理的激励和约束机制。
　　2009年3月，集团公司在北海召开了以“解放思想，科学发展，合作共赢”为主题的全区新华书店经理工作会议，提出全年的工作重点就是要抓好一般图书发行，找准突破口，通过各种措施把一般图书发行工作提上去。
　　随后，集团公司迅速出台了全区各级新华书店图书、教材、教辅和文化体育用品经营指标建议，对每项工作都设立了具体目标，并由此制订了《中小学教材发行连锁经营奖励办法》、《各市县店购进一般图书、电子音像制品出版物考核奖励办法》、《全区各店开展文化体育用品经营奖励办法》等一整套经营管理激励约束机制，对年终经过考核、经营业绩达标的书店进行奖励。这对强化出版物市场经营管理，扩大新华书店系统市场占有率奠定了基础。为确保奖励公开、公正，集团公司每个季度都会向各店通报各项考核指标的完成情况。

评优 强化营销意识

　　2009年，广西新华书店集团有限公司联合广西新闻出版局，在广西新华系统内推出创优评比活动，通过评选四个“十佳”，即“十佳新华书店”、“十佳门店”、“十佳门店经理（主任）”和“十佳营业员”， 强化服务意识，提升经营能力和管理水平。该活动计划每三年开展一次。
　　创优活动的效果非常明显。一是购书环境改善，70%以上的门店采用了宽敞、明亮的橱窗，店堂典雅大方、明亮舒适；部分门店还开始建设先进的、现代化程度较高的硬件，如电子显示屏、多媒体查询、自动扶梯等；书吧、休闲区域也在部分书店里应“需”而生；二是图书陈列有突破，通过对图书陈列进行艺术化展示，使图书变得更鲜亮，从而增加读者的购买欲；三是倡导人性化服务，强调主动性，全面提升员工的精神风貌和书店服务水平；四是实行开放经营，把服务承诺、服务规范向社会公示，公布监督电话，设立读者意见簿，将书店的经营置于读者监督之下；五是进行现代化经营，全区90%以上的书店门市销售实现计算机管理，和集团公司资源共享，数据交换，向连锁经营业态迈出实质性步伐；六是多点经营、全面营销，提升了全区新华书店市场掌控能力和营销策划能力。卖场营销活动精彩纷呈，如北海市门店开展“中小学生现场书画比赛”、横县店门市部为读者营造出“新华书店的四季歌”等。

连锁 打造品种优势

　　2009年，集团公司与基层店签订连锁经营协议，加快一般图书连锁经营，提升新华书店整体核心竞争力。连锁店在经营门店的优势逐渐明显，开展“创三优”活动时，根据要求，各县级销货店品种在7000个左右，但是签订连锁经营协议后，各连锁店在无库存压力的情况下，品种基本上都翻了一番，达到12000个以上。丰富的图书品种增加了读者选择的空间，极大地推动了门市的销售。图书系统的畅通使用和更加合理的业务流程、数据交换节省了人力和物力，极大地提高了连锁店的管理效率和水平。通过连锁经营将分散的发行网点组织起来，形成规模运作，有效地发挥新华书店销售网络优势。今年，集团公司在推进一般图书连锁经营上将会采取一系列举措：1.编制一般图书连锁经营管理手册，进一步规范门店经营，通过科学化管理来实现效益的增长；2.加大宣传力度，加强营销策划，以提高一般图书连锁店的销售作为管理工作的重点；3.促进一般图书连锁经营店数量上的突破。进入连锁店的门市，只要完成任务指标，除了奖励外还按教材总量返回0.5%的折扣，鼓励各店抢占市场。

拓展 实现多元发展

　　2009年，集团公司开展多种促销活动，如以60周年店庆为契机，加大宣传力度，在全区开展的图书促销活动，推动了一般图书的销售。据统计数据显示，2009年12月份，一般图书销售同比增长10%。此外，稳步推进福彩业务也是今年集团公司的一大任务。2009年，全区新华书店系统开办即开型彩票网点49家，电脑型彩票网点38家。今年，集团公司一方面在强化对现有销售站点管理的基础上，加强新市场的开拓，争取打造5个以上的彩票销售100万元店，完成1500万元彩票销售任务。

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