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图书工作室 讯：
海澜天韵→ 模式区域化
中高考方式的改变，使民营公司策划教辅时更加重视教辅图书市场的区域性，更要依靠当地的作者和发行商，在区域市场中形成作者群和发行网，以巩固教辅图书市场开发。
教辅图书是快速消费品，具有季节性强、流转快、同质化严重、利润空间小等特点。山东海澜天韵文化发展有限公司以冷静理性地开发市场为宗旨，第一个“三年计划”是在山东、江苏、安徽三省走扁平化之路，其余二十多个省份采用省级代理，仅山东、江苏、安徽２００６年已实现１．５亿销售码洋。第二个“三年计划”是在物流具备和条件成熟时，以不损害原有积极进取的“省代”合作伙伴的销售业绩与效益为前提，将浙江、福建、广东扁平到地级市。
由于新课程改革的深入，“一纲多本”、“教材地方化”、“教材多元化”以及高考自主命题等多种形式并存，不同考试所需教辅在不同区域层级差异明显。如高考需要全国教辅加省区级教辅，中考需要地市级教辅。海澜天韵自２００４年就已涉及区域教辅的策划，目前该公司策划的地方初中教辅已占到初中教辅总品种的４０％，地方高中教辅占到高中教辅总品种的５０％，仅２００４年在山东平均每十名高一新生中，就有不少于３人使用该公司策划的教辅。目前海澜天韵策划的有１６个图书品牌，２０００余个单品，其中地方版已占４０％。所有思想品德、思想政治及地理等学科，均加上本地的内容，更切合当地市场销售。而且不同品牌图书都有不同的销售模式和不同的经销商。
海澜天韵公司在业务拓展部（面向新华书店）、市场开发部（面向民营渠道）以及策划发行部（针对区域教辅）的基础上成立直销事业部，开发重点放在高中图书和高考图书，工作重点由直销转向以民营渠道为核心，保护民营代理渠道利益和积极性。每个部门既拥有独立的渠道，也拥有专营的产品，解决了渠道间的产品和价格冲突。
市场细分必然要求管理细化，每个渠道的管理一定要差异化。海澜天韵成立每个部门，就是为了管理差异化。他们给系统发货高五个点，民营低五个点，因为系统回款慢、库存没法掌控。同时，对于不同的渠道，促销政策、区域化政策、市场推广、奖励政策等也不一样。渠道政策最关键的是产品政策、价格政策和市场支持政策。合理分配渠道成员间的利润空间，二级代理商利润空间设定在５～８个折扣较为合理（省店利润截流过多，地区店就会失去积极性）。同时，对三级代理商限制其最低价（现在许多民营在压缩最低价），尽量把利润截流在渠道内，以提高渠道成员的销售积极性。在成熟市场渠道中，价格并不是唯一的竞争因素，最重要的是市场推广。市场推广仅仅靠渠道商效果有限，因为他们的产品来自很多供应商，很难对某一种产品进行有效推广，这就需要上游对渠道进行有效的市场推广。
区域教辅的出版带来了民营策划发行人经营思路的变化以前全国教辅的发行基本上是盲发，虽然一地用量可能并不大，但全国加起来总量就比较可观，所谓东方不亮西方亮。而区域教辅的出版需要民营策划公司“集中优势兵力，打歼灭战”，需要对目标区域中高考的变化及教材版本进行更深入的了解；重视教辅图书市场的区域性，加强区域品牌经营，维护当地市场也十分重要。正如海澜天韵公司市场总监李文民所说：“中高考方式的改变，使民营策划教辅时更加重视教辅图书市场的区域性，更要依靠当地的作者和发行商，在区域市场中形成作者群和发行网，以巩固教辅图书市场开发。”
安徽经纶→将扁平坚持到底
在全国重点省市设立９个物流运转和配送中心，为实现市场“扁平”化提供保障。
２００５年教辅发行业高唱扁平化，一般有两种做法：一是代理式，即总发公司→二级代理（地市级批发）→三级代理（零售店）→终端。分公司（省级批发）被取消。这样通路缩短，产品价格体系竞争力加强；但管理辐度加宽，经营关系松散。所以，需要总发强有力的人力资源及系统管理做保障。二是配送服务式，即总发公司→二级代理（省级）→三级代理（县级零售店）→终端。地市级被取消。它的特点是：通路缩短，从产品价格体系方面提升竞争力；管理辐度较窄，依赖二级资源管理形成强势商业链；对二级代理要求管理升级，职能定位于服务客户，同时监控市场；要求充分发挥零售卖场的促销推广能力。
在教辅行业已闯荡１３年的安徽经纶文化传媒集团作为渠道扁平化的坚持者，采取了第二种分销模式，一直保持年销售５０％以上的增长。经纶公司１９９６年首开图书电视广告和有奖销售先河。２００１年，与用友软件集团联合开发了全国第一个具有自主知识产权的网上在线分销软件，实现了图书采购、营销、物流、财务、信息一体化。目前，这套软件已升级为ＥＲＰ系统，集企业管理主要模式于一体，为企业管理的集约化和市场扁平化奠定了基础。他们在２００５年就明确表示将“扁平”化坚持到底，并在全国重点省市设立９个物流运转和配送中心，为实现市场“扁平”化提供保障。因此，经纶公司是以雄厚资本为纽带、科学管理为支撑、先进软件为平台，走“扁平”化之路。 上一页 [1] [2] [3] [4] [5] 下一页
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