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新华传媒牵手民营试水教材中盘

[ 来源:陈刚    点击数:2269    时间:2007/3/5    编辑:冰河文化
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图书工作室 讯:

与世纪锦绣的高校资源、经销商网络整合后,新华传媒中盘事业部在大中专教材市场的销售码洋预计今年就能做到一两个亿。

  “I will follow him,follow him wherever he may go……”2月7日,在电影《修女也疯狂》节选片断的音乐声中,上海新华传媒股份有限公司(以下简称“新华传媒”)中盘事业部、陕西世纪锦绣教育图书有限公司(以下简称“世纪锦绣”)在古都西安拉开了“高校教材营销创新论坛”及上述两家公司签订战略合作协议的序幕。采用这种别致的开场方式,用世纪锦绣常务副总经理范朝晖的话来说,是因为节选电影片段中“变化、创新”的主题契合了此次论坛以及双方战略合作的基调。
  会上,新华传媒与世纪锦绣就大中专教材的全国推广和发行签署战略合作协议,此举标志着新华传媒中盘事业部在打造“教材中盘”的方向上开始发力。
  
为何合作?

  新华传媒作为业内第一家上市公司,为何牵手并不被人熟知的世纪锦绣?这是记者困惑的第一个问题,也是记者在现场采访经销商过程中他们最想知道的问题。
  据了解,世纪锦绣的主营业务包括大中专教材的策划、推广以及院校销售三部分。在大中专教材的推广与销售上,主要采取独家代理推广、在全国设立大中专教材推广办事处、寻找省级独家代理经销商的方式进行。据世纪锦绣总经理贺军介绍,目前,世纪锦绣独家代理的产品主要为清华大学出版社的“新时代交换英语”系列、浙江大学出版社的“高等院校计算机技术与应用”丛书、《当代高职高专英语》、“新世纪英语教程”系列教材;在全国27个省市建立了办事处,在23个省、市、自治区找到独家代理经销商,其中包括浙江新华、云南新华、山西新华、福建省邮政图书发行中心、河南豫科教育图书有限公司等国有、民营经销商,与首都发行所、贵州新华、天津新华的合作也在谈判当中。目前,世纪锦绣的业务集中在大中专教材的推广、营销上,贺军表示世纪锦绣自身的销售网络还在建设中。
  贺军坦言,世纪锦绣在寻找独家代理出版社产品的过程中遇到的最大障碍是资信问题,很多出版社会质疑世纪锦绣独家代理本社某类产品的能力及其回款能力,因此,世纪锦绣的业务拓展受到限制。与新华传媒这家与全国出版社都有良好合作的上市公司合作,无疑为世纪锦绣与上游的合作谈判增加了不少砝码,贺军笑言“傍了一个大款”。
  另一方面,高校教材营销环节复杂,专业化程度颇高,出版社、发行商、推广商都不可能在所有的环节做到完全的专业化。中小出版社缺少有效的推广与渠道网络,经销商对终端需求信息无法掌控,而这两项正是世纪锦绣的强项,也是新华传媒最看重的地方。
  新华传媒中盘事业部总经理宋义俊告诉记者,中盘事业部成立后,一直在不同的细分市场寻找业界的合作伙伴。“合纵连横、无边界合作是中盘业务拓展和创新的关键。”他说,“对于大中专教材市场而言,新华与民营各有自己的优势和劣势,竞争的同时可以考虑合作的可能性。”新华传媒中盘事业部如果自己打造高校销售与服务网络,大概需要2年的时间,但是现在与世纪锦绣的高校资源、经销商网络整合后,中盘事业部在大中专教材市场的销售码洋预计今年就能做到一两个亿。
  
合作模式是什么?

  据了解,新华传媒与世纪锦绣的合作分为两个步骤。
  第一步是产品合作。由新华传媒中盘事业部、世纪锦绣、出版社三方以契约方式确定全国代理的教材系列产品,新华传媒中盘负责全部产品发行的商流和物流部分,出版社策划教材产品并进行教材推广的指导和培训,世纪锦绣凭借自身的教材推广团队向全国各高校推广教材。贺军表示,世纪锦绣将通过一般代理、合作开发、版权引进3种方式打造研究生、本科、高职、成教、中职5条产品线,用2~3年的时间构建约6000种的全品种产品体系,销售码洋争取达到10亿元。
  第二步是渠道合作。新华传媒中盘事业部、世纪锦绣和各省市的独家经销商以契约方式确定产品发行渠道。前两者共同开发和管理全国各省市的独家经销商,世纪锦绣全程跟踪经销商与院校的业务开展。
  整个教材的推广由四方共同完成,主体是出版社、中盘、经销商。世纪锦绣在整个教材推广中承担关键的“连接针”作用,把整个过程贯通顺畅,业务链的信息流全部由世纪锦绣负责。出版社集中于自身的主业,负责教材的策划和推广培训;新华传媒中盘利用自身的良好企业信用和全国强大的发行能力承担实体交易;世纪锦绣专注于院校教材推广,直接与院校教师沟通;经销商凭借自己的省内网络和渠道完成最后的交易。
  新华传媒总裁李权表示,牵手世纪锦绣将达到四方共赢:出版社销量增加,回款有保障,品牌影响力得以提升;独家代理经销商垄断上游资源,市场得到有效开发,利润稳定;世纪锦绣资信问题得以解决,迅速增加独家代理产品,企业得以发展;新华传媒在大中专教材细分市场上的销售增加,“教材中盘”将初步成型。最终建立中国最专业的高等教育图书“出版、发行、推广、服务”新模式。
  新华传媒与世纪锦绣在签署战略合作协议之后,将于今年3月在北京或上海召开高校教材产品招商会议;如招商进展顺利,将会在五六月签署出版社、中盘(新华传媒与世纪锦绣)、经销商三方合同,共同开拓高校教材市场。  

声音与思考
  从上游来看,与大众图书市场不同,高校教材市场因其专业性强的特点,近年来逐渐发展出“强者愈强”的马太效应,以高等教育出版社、机械工业出版社、科学出版社、清华大学出版社、电子工业出版社、外语教学与研究出版社等为代表的出版社已经能够在高校教材的市场开拓、营销、渠道建设与控制上呼风唤雨,对其他出版社与经销商无疑形成了极大的冲击。然而,这并不意味着中小出版社就没有机会,新华传媒与世纪锦绣合作,为中小出版社在大中专教材市场上的开拓提供了一种可能,也为新华传媒与世纪锦绣垄断中小出版社的高校教材资源提供了一种可能。从分销市场来看,高校教材市场近年来竞争激烈,渠道混乱,折扣战也愈打愈烈,记者在采访过程中,许多经销商也纷纷对大社强社“既是裁判员,又是运动员”的做法表示质疑。新疆维吾尔族自治区新华书店大中专教材部经理高洪军告诉记者,大中专教材市场的利润很低,甚至没有利润,但是为了抢占市场、保住市场,没有利润也要做。
  这就带来一个问题,保住大中专教材市场,归根结底是为了在这块市场获利,既然现在好的资源被大社强社垄断,那么套用“长尾理论”,中小社的常销产品同样带来利润,关键在于是否在技术、物流、服务、营销等种种方面具备做“长尾”的条件。作为业内唯一一家上市公司,新华传媒的一举一动无不牵动业内人士的眼睛,以浙江博库、四川文轩为代表的新华系同样也开始在中盘建设上发力,如何在新一轮的中盘竞争中胜出,对这些企业的战略、思路、方法无不是考验。
  正如云南新华书店图书有限公司副总经理赵学伟所说,提高发货效率、缩短发货周期,争取与大社强社合作,实现一站式服务,是经销商对新华传媒与世纪锦绣的期望,而这些期望如何实现、什么时候实现,还需要时间的检验。

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